布局

　　所谓不谋万世者，不足以谋一域。作为一个大区市场的统帅，一个有才能的大区统帅，首先就要对整个大区市场，根据公司、品牌战略的整体要求，对大区市场进行战略性和战术性的布局。

　　怎样布局？当然是采取“从群众中来，到群众中区的方式”先熟悉大区内部情况。自然就是先熟悉整个大区市场的客户情况、产品分布情况、人员配置情况、广告利用情况、小区划分情况、网From EMKT.com.cn络分布情况等等，然后查看大区往年整体销售额、利润分配、每个产品系列的销售额、广告支出、每个小区赢利情况、人员支出等等，然后再从各小区负责人处了解小区市场发展现状、历史，客户配合程度，网络分销分布，以及往年运作市场所使用过的促销情况以及所取得的成果等等。同时，通过与小区负责人的洽谈还能了解到他们的才能、为人等多方面，为下一步的“择人”做好铺垫。

　　掌握了这些一手资料之后，还需要对这些情况进行数据行的分析和评价，然后结合公司、品牌战略进行战略性布局和战术性布局。

　　孙子兵法说，上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作为一个大区的统领，为大区制定谋略是非常重要的，但是一定不能偏离公司、品牌战略，否则就会脱离了整个发展航向，就会“一着不慎，满盘皆输”。

　　择人

　　俗话说，成功者都有一些共同的特点，失败者都会有各自的不同之处。尤其是作为一个大区的新统帅，在与各小区负责人交流的过程中自然就会发现有个别负责人会为自己的某些失败寻找原因和寻找开脱，但是一开始一般都不会马上就揭发其。但是在制定好大区整体发展战略方案之后，要想让自己的战略能够执行下去，自然就需要对一些不称职的负责人进行“改造”或淘汰。

　　同时，在择人的时候更需要根据数据说话，那样才能更好地体现出一个大区统帅所应有的“高明”。毕竟，即使整个大区去年都是赢利的，但是并不能保证每个小区都是赢利的，所以，出现负增长的小区自然就成为重点关注的对象，而且也将会成为新的大区战略的重点调整和扶持市场。根据市场发展和用数据说话才更能服人。

　　当然，为了让各小区负责人能够更好地执行新的大区战略，在择人的初期最好能给每个小区负责人一个过渡时期，并做好后备负责人的准备，做到有的放矢，特别是不至于产生断层，而使战略产生在某小区得不到执行等后遗症。

　　孔子善于因材施教，作为一个大区的统帅来说，因地择人才是非常重要的。毕竟公司给了你这些资源和人员，如果你不好好地使用、运用，那你就真的是不智了！

　　培训

　　新的大区战略通过领导批准、把各小区负责人选定好之后，下一步要做的就是对各小区负责人进行培训，使他们更好地适应新的大区战略要求，并更好地执行大区新的战略战术。

　　培训的第一项要求当然就是要求各小区负责人根据大区战略要求分别制定小区市场的战术性策略：小区客户每月销售分配要求、人员配置、广告使用方向等等。

　　培训的第二项要求就是让各小区负责人分别阐述自己制定的小区战术性策略和采取的措施要求等。

　　培训的第三项要求就是根据各小区得战术性策略中的不足之处提出建议并要求小区负责人进行改善。

　　培训的第四项要求就是对各小区负责人在执行战略战术的过程中存在的问题及时进行修正。

　　考核

　　一般来说，对市场销售人员的考核主要以销售数据为主，所以这个在这里不做具体解说。

　　造势

　　孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作为一个大区的统帅来说，伐兵和攻城的工作一般情况下做得比较，主要的工作就是伐谋和伐交。所谓伐谋，就是开始时谈的布局，而伐交，更多时候指的是造势，通过造势笼络客户的心，破坏竞争对手与客户合作。

　　这种造势方式一般包括阶段性的大区促销活动、开经销商\代理商联谊会、公益性赞助活动、商业性赞助活动、品牌宣传活动、周年纪念性活动、项目性合作洽谈等等。

　　由此可见，在当前市场竞争越来越激烈、人才辈出的当今社会，要做好一个大区市场的统帅其实还真不容易！

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