案例是以对话的形式展开的,新手与主任的对话如下：

　　阿蓝：主任好

　　主任：有事啊

　　阿蓝：没事,就是过来和您聊聊天

　　主任：聊天,我这一天都够累的了,一天那么多病人都不愿说话好不容易休息一会还聊什么天!赶紧回家吧

　　阿蓝：（傻笑……）

　　主任：这都5点多了快下班了早点回去吧.

　　阿蓝：主任其实就是想让您多支持支持我，多照顾一下。我都上班2个月了还没有转正呢公司考核非常严格，还是想让您多支持支持我

　　主任：支持，一天来一个代表说支持我还怎么用不用工作了，你说我怎么支持你换位思考一下要是你你怎么办。

　　阿蓝：（晕了，面红耳赤，无语， 傻笑……），主任你这不是给我出难题呢么？

　　主任：怎么叫出难题呢？你说说我怎么支持你们，你们公司政策也不是出类拔萃的我怎么支持。

　　阿蓝：这个政策只是单方面的支持如果每个公司都拼这个肯定不会做好。

　　主任：那你公司有什么？

　　阿蓝：也要有服务综合方面的。

　　主任：服务，我要你们服务什么，你能给我提供什么服务我生活过日子用你服务什么。

　　阿蓝：（傻笑…尴尬…）用药的售后服务，

　　主任：你说都来找我怎么办，我只能公平相待。

　　阿蓝：但是也得有侧重点

　　主任：侧重点？你说怎么侧重点……

　　阿蓝：（傻笑…）

　　主任：以后吧，公司有什么新“精神”带来就行了。

　　阿蓝：“精神”都是和销量挂钩的，销的好也会有，销的不好也会有。

　　主任：做为我们希望国家出台政策，取消现在这种制度（**）。公司呢也多研发出好药让老百姓受益花少钱治大病。

　　阿蓝：主任您说的对，但是这种政策也不是老百姓能解决的。

　　主任：所以说呢就要自觉靠自己做为我们得讲医德。

　　阿蓝：（心想还医德呢）是的，只能凭自身的素质，道德来约束自己。但是这种素质，道德也是建立在温饱的基础上的我一个月就还不到1100元呢，去了吃饭的500,600元就没钱了。所以还请主任多照顾照顾我您不开我的药，哥哥，姐姐们也不敢开。

　　主任：他们开不开与我可没关系，想开谁的就开谁的不信你回去查查以前的销量。一个月属我开的少。你挣的少与我也没关系呀觉得公司不好可以换呀可以换别的行业呀。

　　阿蓝：有困难也不能说换就换呀既然选择了这一行就应该爱这一行。

　　主任：干一行就得爱一行，你挣的少你得努力呀，我当时上班一个月就挣几十块你得慢慢来。

　　护士：叫主任下班了。

　　主任：快回家吧都下班了。

　　阿蓝：行，等着一起走。（一行四人，主任，两个同事，我。走到楼梯一同事有事上楼了我们三人在二层等。）

　　主任：和一同事说小*一个月挣1000元嫌少，你说我们当时上班挣得更少就几百块，

　　护士：你刚上班得慢慢来，多努力

　　阿蓝：等了约2分钟还没下来，主任，*姐上楼去干嘛去了，我上去看看吧

　　主任：干嘛去了也不用你管赶紧回家吧

　　阿蓝：…傻笑… 我看看能不能帮上忙

　　护士：*姐上去拿东西了

　　主任：挣得少…*＃￥％＆×……

　　阿蓝：主任以后你就是我的衣食父母啊

　　主任：你这样说就是最大的错误。…尴尬…

　　阿蓝：主任……（郁闷……）

　　话后，二人上楼，我即回家结束对话。　　

　　黄德华点评：这是性格相反的拜访案例，属于猫头鹰型销售员遇到了孔雀型的客户的案例。案例中的阿蓝需要加强学习人性知识，学会风格转换，按照客户的风格拜访客户，即使用适应性销售技巧拜访客户，成功的可能性才会大大提高。

　　我们知道，医药代表是药企派出的向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担药学咨询服务的专业人员，她的社会价值在于宣药疗疾。因为她们通过药品来宣讲医药学知识，进行药品信息咨询；通过传播医药学知识，解决医药信息的不对称。帮助繁忙的医生节约宝贵的时间，优化药物治疗方案，让患者得到更经济更安全更有效的治疗与康复。医药代表真正的使命就是通过医药学的宣讲，不断地提高医生与患者的价值，最终让患者得到满意地康复。她的职业定位应该是医生良伴，即医生的好伙伴。

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