如何提高产品的附加值，迎合消费者个性化消费需求，是摆在酒企面前的新课题。

　　数据显示，大约有60%以上大中型企业接受过定制酒服务，定制酒的年销售规模也已经突破了60亿元。由于定制酒没有流通酒销售过程中冗长而繁杂的销售环节，直接面对客户形成销售，省却了高额的营销From EMKT.com.cn费用投入，单次成交量大且真正做到了销售决胜于终端之外等诸多优势，各类白酒企业对定制酒销售形式趋之若鹜。

　　定制酒在酒业发展中的现状如何？定制酒究竟该怎么做？

　　定制酒的瓶颈

　　1．包装同质化严重

　　目前市场的定制酒基本都围绕着外包装做文章，打上×××企业专供、特供、特别定制等专属字样。这种定制形式只能给目标群体一招鲜的感觉，之后就再无新意，对这种定制形式失去兴趣，合作基础也就难以稳定了。

　　2．定制量有限制

　　目前绝大多数的企业对定制酒的量有很高的要求，至少在200件以上才能起订。只有一些大型企事业单位与团体才能达到这样的单次定量。无法对中小型目标群体和单个消费者服务，更别谈定制到个人与单瓶，这无形中限制了定制酒的消费形式与意识的普及。

　　3．信息处理技术复杂

　　如果要做到小量定制和单瓶定制，就需要有庞大而繁杂的信息处理技术系统。如何从消费者来单信息处理，到下单生产并准确到达消费者手中，这个过程一般都无法做到，是普遍存在的大难题。

　　4．运输物流难度大

　　白酒系易燃品，目前航空、铁路等运输都有限制，绝大多数快递公司不承接白酒投递业务。再者，白酒属于易碎品，运输过程中出现稍有不慎就会破损，不是整车运输，物流公司都不愿意接受少量业务或者不愿意承担损坏赔偿责任。这些因素都决定了定制酒要做到小批量、单瓶投递的技术很难突破。

　　5．营销模式难以突破

　　在绝大多数白酒企业眼中，定制酒的销售就是通过成立贵宾部、团购部等相应的专职部门，配上一定数量的大客户销售人员，采取地毯式的目标客户摸排，给一些目标单位与消费者免费提供一定数量的酒水赠饮，完全等同于团购直销形式。这种推广与销售模式不但营销效率低，而且有点劳民伤财。在客户信息处理以及规范化操作上，没有成熟、成型的相关体系支撑。定制酒在不同程度上还争夺了渠道商的销量，影响了经销商的积极性。

　　6．动机过于单纯

　　知名的中高端白酒企业把定制酒当成培养与建立高端人群，提升企业品牌形象的重要手段，对销量的多少并不十分看重；一些中小型企业把定制酒做为主要销量产生的惟一法宝。这两种动机显然过于单纯，都很难达到理想的期望值。

　　7．客户忠诚度低

　　同团购一样，很多白酒企业与渠道商辛辛苦苦建立起来的客户，却很难合作长久，二次及以上的返单率很低。除了包装层次的同质化现象，让客户没有新意，哪家都能做的定制酒也就难谈个性化了，无非都是在包装上打上所需要的相应图文；白酒企业普遍采取的定制酒的营销模式与团购雷同，缺乏系统、规范的客情维护与信息管理的相关机制，也是影响返单率的重要因素之一；大部分企业在做流通产品的同时又做定制酒，流通产品价格透明度高，而定制酒往往会以高出流通产品的价格销售给客户，即使平价销售，但市场上仍旧会有比统一售价低得多的产品，客户有被欺骗感或者有吃回扣的嫌疑。

　　8．市场人员素质跟不上

　　定制酒对市场人员的素质要求高，需要对定制酒营销有独到领悟能力和丰富的营销经验及商务谈判能力。企业把人找过来，也缺乏甚至没有系统的培训体系，全凭个人的悟性高低摸着石头过河。

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