2011年，渠道走向如何？我们又应当如何应对新变化？合效策划机构作为中国十佳策划机构和专业的食品策划机构，应《新食品》杂志邀请，给出如下观点，供大家探讨。

　　代理or直营

　　厂家在构建全国销售网络时，究竟是应当建立直营的分公司（或办事处）还是完全依托代理商？两种方式各有利弊，各有千秋。完全依赖代理商，厂家受制于代理商，企业很多的战略无法彻底实施，客户和渠道资源完全掌握在代理商手里，该区域的命运系在别人的裤腰带上，总会发生很多变数。如果完全自建分公司或办事处，厂家的成本、风险过高，资源也不够。目前很多大中型企业出现了分公司与代理商并行发展的模式，分公司营销团队主要负责品牌推广，协助经销商来拓展当地市场。代理商负责当地渠道建设、货物配送和财务结算。这种模式即能在厂商博弈中找到平衡点，又能优势互补做大当地市场。

　　传统or网购

　　传统渠道的费用成本越来越高，也出现了传统渠道同质化，使行业竞争雪上加霜。随着网民数量增加、结算方式成熟和物流高速发展，网络购物已经成为了一种新时尚。网购成为中国食品的新渠道，而且正在飞速发展。休闲食品、地方特产、有机食品等成为网购的主力品类。厂家一方面可以在淘宝等专业网购站点建立自己的专卖店，另一方面可以寻找专业的网购代理商。

　　零售or团购

　　当物价上涨的时候，团购的需求在急剧增长。大到房子汽车，小到食品酒水，无不如此。厂家应当及时把握团购商机，成立大客户部，专门从事团购业务。团购是食品的一个暗流渠道，正从节日团购向常态化发展。因此，团购不再是一种中秋春节两大节日的临时性工作，而应当成为日常销售渠道。团购是迅速提升销量、提高利润和品牌提升的最有效渠道。团购不仅仅是面对面的一对一销售，还包括网络团购。秒杀等团购行为不容忽视，品牌宣传作用也非常明显，宣传成本要低于传统广告，互动性更强。

　　城市or农村

　　随着中国经济城乡一体化的新趋势，三四级市场发展速度迅猛，也日益成为中国食品的重点。大品牌在一二线城市的斗争已经白热化，农村市场成为大家较量的新战场。大品牌往往从城市向农村渗透，而作为大多数中小品牌来说，从农村市场入手成功概率会更高。很多品牌的招商已经开始弱化地级代理商的作用，渠道扁平化，直接寻找县级代理。小品牌很难在城市市场立足，三四线城市是很容易撼动大品牌市场格局，分得一定份额的理想战场。因此，中国食品得农村者得天下。

　　卖场or小店

　　KA大卖场是食品渠道竞争焦点，其重要性毋庸置疑。但KA的成本和门槛，使很多品牌望而却步。很多品牌最终成为KA的奴役，辛辛苦苦而最终还是为卖场打工。中小型渠道和流通渠道，正出现复苏性发展势头，其作用不容忽视。很多品牌选择厂家直供KA，减少渠道环节；同时选择流通渠道强的代理商作为KA卖场的有益补充。　　

　　韩亮，中国十佳策划机构——合效策划董事长，中国市场学会专家委员。合效策划专注食品酒水策划，以实战而闻名全国。www.aamk.com　hlpje@16.com 13853102229