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四天搞定宜宾市场！ 本人供职于深圳市XXX电子科技有限公司，任职销售总监。这是一家集专业研发、生产、营销From EMKT.com.cn为一体的点读笔企业。宜宾市总代是公司老总的朋友，该代理在宜宾市场启动我们这个项目已经快半年，一直没有大的进展，7月底专程来我公司，希望深圳公司能给其派一位销售精英去帮他整理一下宜宾市场，公司在八月份的时候派了一位A君前往，但A君在宜宾呆了近十二天，最后市场没做好，反而在和宜宾总代产生了极大的分岐之后，回了深圳。为了解决这个市场问题，我只好自已去一趟宜宾。 2010年9月18日 星期六 坐在从成都驶往宜宾的火车上，我一直在思索着宜宾市场的现状：宜宾代理C君（暂以C代称）是在今年春节后就开始代理我公司产品的，但近半年多了，公司的销售队伍一直没有能稳定下来，市区的终端卖场基本上一个也没有进，下一级的批发渠道也一个都没搭建起来，这么长时间，该代理一直就只是围绕着幼儿园在做文章，但由于方法的不得当，效果也并不是太理想。 车窗外是飞驰过的巴蜀美丽山水，然而此刻我却没有一点心思去欣赏这美丽的景色，在列车的咔嗒声中，我的思绪渐渐清晰了。。。。。。 到了宜宾以后，我马上就投入了市场调研工作中，调研完的结果和我预料的几乎完全一样。晚上和C君开始了沟通。 “C总，我今天转了市内的主要五个大卖场和一个IT卖场及宜宾的民生市场，我发现目前市区的售点一个也没上啊，是什么原因呢？” “姜总，我也想进啊，只是我一不知道怎么和他们谈？二不知以什么样的方式和他合作啊？上次公司的A君来，也没帮我去跑卖场，只是跑了一个沃尔玛，并在那建了一个点，其它的卖场都没有去谈，尤其是新华书店，还遗留了一大堆的问题呢？” “这样吧，我把我的思路和想法汇总了一下，现在和你交流一下” “嗯，好的啊” “我的想法是这样：” “一、首先帮你把市区的重要卖场选了五个出来，它们是：叙府商城、美好家园、苏宁电器、中山路新华书店、经纬商城。把我们的产品做进去，让这五个点就成为我们宜宾的窗口，但首先要申明：由于目前点读笔市场对消费者的培育还不够，所以目前这五个点首先是为你开批发渠道和校园直销作窗口示范作用的。要靠这五个点卖太多的货的可能性不是很大的。这个你一定要明白！” “二、现在要赶快把你县城的渠道搭建起来，这样，我明天上午先去找宜宾诺亚舟总代谈一下合作进以上五家卖场的事，下午就去开始帮你先搭建四个县城的渠道，我先帮你示范县城的开发，然后余下的县城你要在十五天时间内尽量把它们开发出来。 三、关于市内的直销活动，你先让吴经理按现有模式按部就班就可以了。如果市内的五个卖场进场了，你让吴经理他们要在这几个卖场做几场大点的造势活动。中心内容就是让宜宾的消费者知道XXX品牌已经进入到当地这几家大卖场。具体活动内容到时再做一个详细的方案吧。 四、在明天下午我走县城的同时，让你公司的张经理和我一起去吧，一个方面让他看看该如何走访客户，另一个方面，也让他们知道市场不是很难做，是方法的问题。 “好的，那就这样定了。” 。。。。。。 聊完了，已是深夜十一点多了，窗外，下起了析析历历的小雨。。。。。。 2010年9月19日 星期天 上午 八点半的时候，我准时拿起电话，拔通了宜宾诺亚舟总代管卖场暨招商的林经理。九点二十的样子，我们赶到了林经理的办公室，开始我们的交流。 首先我们并没有把样品直接就拿出来给林经理看，而是和她聊起了在他们卖场里看到的情况。 “林经理，我昨天在贵公司的几个市内卖场走访了一下，感觉贵公司的终端做的很不错啊，形象、导购员素质、讲解水平、服务态度都是一流的啊！（先来个马屁）” “哪里，哪里” “只是。。。。。。（故意卖个关子，停顿一下，为的是引起她的注意）” “只是什么呢？” “只是感觉贵公司的柜台上缺少一样现在最好赚钱的商品啊。。。。。。” “哦，什么呢？” “我看了你们柜台旁边 的其它品牌代理商的柜台里，如‘读书郎、万虹’都有点读笔在卖啊，而且据调查每个月的销量还是不错的，为何你们公司不引进点读笔品牌呢？好象诺亚舟公司已经推出点读笔了啊，为何你们不进货呢？” “点读笔啊，我们也看好，只是我们诺亚舟的笔卖的价格很高啊，供价也不低，在我们这边卖不动啊，他们（指书店里其它的电教品牌）卖的也是一些杂牌啊，卖价是我们的进价啊”（这个原因其实早就知道，各位，只要在国内的各地级尢其县级四大电教品牌专卖店里看看就明白了） “哦，这样啊。。。。。。那这样好不？今天我就带了一款点读笔产品恰好可能满足你公司这块需求的”然后我们的总代C君拿出了放在桌子下的样品，把产品和配套的图书一一的展示给她看了。 林经理看完了产品，说话了：“你们的产品包装和图书还不错，只是不知你们的供价怎样？你们想怎样合作呢？” （我正等着呢。。。。。。） 我抛出了早已和C君商量好的方案。 “我们计划先在贵公司的市内五个卖场上柜，形象由我们制作，每个卖场先期提供样品一套，再提供实货一套，以后需要货，就完全按现款现货结算，价格嘛，就按XXX元一套了，象我们这样的配置，这个价是很到位的，关键贵公司是真正的不需要自掏一分钱就解决了这个产品线短缺的问题呢。是不？而且每个点上的导购员的培训也由我们来做。售后由我们当地代理解决，在卖机器时就直接告诉消费者宜宾的售后地址（省得万一顾客购买的机器出问题时去卖场大吵大闹）。” “售后呢？你们怎样解决？” “按行规来做，三个月包换，一年保修，” “可以啊，这样，我到时把这个情况和公司老总沟通一下，下午给你们回话吧”。 “好的，那我们就等您的回话了，您觉得我们合作的可能性有多大呢？” “我个人认为问题不是很大，但总要和公司老板打个招呼啊，是不？” “对的，应该的”。 出了门，我和C君击掌相庆，市区的卖场布点工作基本定了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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