H公司是一家在行业内具有相当知名度的儿童日化企业，主打儿童洗护、护肤类产品。找到我们时是2008年岁末，销售数据已经出来了， 与2007年相比，整整下滑了40%，跟年初企业制定的营销From EMKT.com.cn目标相去甚远。2008年企业将重点转到终端市场上，加大对终端的投入，频繁使用促销工具，从年初到岁末、从城市到乡镇，可谓做到了时时有促销，处处有促销；而且促销的手段也是五花八门，能用的都用到了。但效果却事与愿违，价格越走越低，销售进入了“不促不销、促也不销”的尴尬境地。企业胡总非常困惑，2009年究竟是继续促销，还是干脆什么促销都不做，任其自然销售。初始我们将沟通的重点放在促销具体工具的使用上，随着胡总不断“自暴家底”，我们发现更多的问题出在企业对于促销的诸多选择严重不当，导致企业发射的子弹，都没有打到靶子上。

　　当我们把H公司过去几年在促销上出现的问题，归纳为“促销的几个选择不当”时，胡总“似乎”恍然大悟，当场拍板要我们帮企业重新设计年度促销方案，并殷切希望我们给所有营销人员作一个系统的培训。于是，我们的合作就这样开始了。接下来，我们对企业作了深入的内部调研，同时走访了几个重点市场，最后将问题，锁定为“促销时机、促销区域、促销商超、促销产品、陈列展示、促销形式、赠品种类、赠送形式”这八个问题上。围绕上述问题，我们提炼了“消费品促销的选择技巧”，给企业做了一系列的专业辅导和培训，并在这个选择技巧的指导下，为企业设计了年度性促销方案。

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　　 《消费品促销的八大选择技巧》连载（1）：促销时机选择（http://www.emk.com.cn/images/article/file/50001-1.zip）

	高剑锋：高剑锋，博盖咨询总经理，《中国经营报》、《浙商》、《销售与市场》、《南方都市报》等媒体特约撰稿人、评论员。博盖咨询是一家专业的管理咨询公司，以帮助企业“促成变革、推动成长”为己任。为客户提供高附加值的企业战略、业务流程、营销管理、运营实施的完整解决方案。值班手机：13764950966，E-mail：bogocorp@163.com
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