走近中国第一会 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　提起全国糖酒商品交易会，几乎无人不知。它是由国内贸易部(现国内贸易局)、中国糖业酒类集团公司为促进商品流通而主办的全国性商品交易会，每年分春秋两届，到今年10月，已是第30届。

　　十多年来，糖酒会越开越红火，越开越成熟。参会代表由最初的二千多人增加到六万至十万人；开会城市由成都、郑州、石家庆轮流坐庄改为各城市申办(长沙已经加盟、西安、昆明、武汉、大连等城市也提出申请)；参会企业由糖酒、食品发展到包装、机械、塑料、印刷等多个相关行业，由单一的国内企业发展到有美国、法国、德国、西班牙、澳大利亚、日本、瑞士、新加坡、泰国、韩国、台湾、澳门等十多个国家和地区；总成交额由数百万元增至1O0亿元以上、，糖酒会期问，广告铺天盖地，眼花缭乱，蔚为壮观；锣鼓飞艇，震天动地，热闹非凡；宾馆爆满，交通堵塞，举步维艰。整个城市笼罩在广告的海洋中，沉浸在喧嚣的氛围中，每召开一次糖酒会，办会城市社会总收入在3亿元至3．5亿元之间，这是个相当可观的数目。

　　难怪有企业感慨：可以不参加其它交易会，但不能不参加糖酒会!建立在此基础之上。紧扣这个契机，使其具有了本质的广泛性和震撼力，加上各级党政领导的高度重视(从每届“糖酒会会务领导小组名单”上可见一斑)，产生的影响和号召力非同寻常。

　　所以，糖酒会以其规模大、作用大、影响大，当之无愧，被誉为“中国第一会”。

　　与往年一样，万众瞩目的98春季全国糖酒商品交易会于3月在蓉城成都举行，并且首次启用刚刚落成的成都国际会展中心。该中心位于成都市西北侧，是目前西南地区建筑规模最大、配套功能最完善的专业会展中心。大家都比较看好这次春交会，笔者也不敢怠慢，提前一个星期飞抵蓉城。然而，令人疑惑的是，离开幕式(糖酒会开幕即是闭幕，已成习惯)只有几天了，成都却显得异常的平静，只是在会展中心有早来的代表走来走去。而往年这个时候，已是广告满天飞、人头处处攒动的一级战备状态了。

　　接下来的几天，也没有太大的动作。直到开幕前两天，主会场才一夜之间被装扮了一番。显出了些许糖酒会的气氛，但仍没能达到预想的规模和气势。缺少了往年那种风风火火、热热烈烈的壮观和恢宏，成都市区主要干道及火车站、天府广场等黄金地段也只是稍加包装，会场且有展位空闲。喜之郎、娃哈哈、乐百氏等知名品牌没有参会，白酒行业也有不少大企业不设展位或场外交易，众多的中小企业更是“敬而远之”。只是糖酒会的忠实“客户”旭日升、汇源、圆之梦、强力、金贵、阳公等仍唱主角。也有新秀，如开封隆氏、宜昌稻花香等。

　　会议结束后，主办单位公布了成交额较去年(135．6亿元)下降了10，6个百分点的消息。这一消息引起国内不少人士及媒体的关注。大家议论纷纷，对糖酒会的现状及未来发展深感忧虑。

　　社会总是在理性中走向进步和成熟。今春糖酒会成交额下降、热度降低，从深层分析，正说明了其回归理性，在不断进步和发展。我们高兴地看到，春天的蓉城较往年少了一些盲目，多了一些理智；少了幼稚，多了成熟；少了感性，多了理性。这是参会企业在日渐健康的市场经济中成长，是糖酒会十多年发展的必然过程。可以说，理性成分的不断增加，正在推动糖酒会向更健康、更深层次的发展。

　　理性，是今春糖酒会的显著特点，也是产生上述现象的主要原因之一。

　　首先，随着市场机制的健全和企业多年的经营、探索，一些企业已拥有了自己比较健全的销售网。加之多次参加糖酒会，方方面面关系基本到位，所以，不再在糖酒会上花费太多资金。还有部分企业在会前召开了专门销售会议和联谊会，参会只是展示，如健力宝等。

　　其二，随着市场经济的不断发展，短缺经济的结束，统一、开放的大市场、大流通格局逐渐形成，商家批购商品的渠道增多，各种订货会、展销会层出不穷，在很大程度上夺走了糖酒会的一部分市场，企业对糖酒会的依赖性减弱。

　　其三，多年来在糖酒会上做得好的一直是知名度高的企业，品牌效应是商家追逐的利益点，因此，近年来食品企业不仅在糖酒会上大打广告，在平时也注重品牌塑造，运用多种手段促销，分流了糖酒会期间的广告额。所以，今春糖酒会广告宣传比往年显得弱。

　　其四，企业越来越注重产品质量和服务，注重长远发展，对眼前利益看得很淡，在参会上表现出更多的谨慎和小心。为什么今春糖酒会快开幕了，广告宣传仍不见动静，而在19、20(21日开幕)方才热了一阵?为什么许多展位前期冷淡，后期热销?显然，是参会企业的观望态度使然。

　　其五，厂商不断增强的风险意识。合同履约率低，促使参会企业不断完善销售政策和控制手段，制约了“水合同”的数量，生产、销售双方均力求把风险降至最低，所以成交量相应降低了不少。

　　最后，形势影响。今春糖酒会处于亚洲金融动荡时期，国内、国外企业都不同程度地受到冲击，经济效益滑坡，企业面临困难，致使部分企业没来参会；山西假酒案燃起了消费者对健康和生命的珍视，白酒需求锐减，这对白酒企业和糖酒会带来不小的冲击。

　　总之，参会企业较往年更理智地分析形势、研究市场，清醒对待“中国第一会”，是可喜的成熟。随着参会企业盲目行为的减少与理性行为的增加，糖酒会将更加规范与进步。

　　糖酒会开到今天，可以说经历了风风雨雨，尤其是对今年春交会的相对“降温”与理性，人们更是褒贬不一。然而，糖酒会能有如此规模和影响，自有其魅力所在：

　　一、浓缩市场，创造良机。食品行业竞争日益激烈，全国数十万家食品企业都在各显神通寻找经销代理商。于企业而言，糖酒会正是一个大好时机：省钱、省事、省心，直接面对来自全国各地的经销商。经销关系和网络能在浓缩的市场短期内建立，比之企业自己派人到全国各地寻找经销商，真是再实惠不过。所以，国际、国内食品企业都惟恐错失良机，纷纷抢滩糖酒会，形成一呼百应的局面。新兴企业更是乐此不疲，就连一些名牌企业，也不愿袖手旁观，仍坚持参加每年的糖酒会，会见老朋友，结交新朋友。高兴而来，满意而归。法国的人头马，马爹利，瑞士雀巢，广东健力宝，河南春都，海南恒泰等都受益匪浅。

　　二、凸现市场热点，推动市场热点。糖酒会在集国内外食品企业于一堂的同时，也将国内外食品市场的信息、动态、行情汇集在一起。市场最热的是什么?市场饱和的是什么?市场出现的新产品是什么?我们的商机在哪里?尽显无遗。深人细致地观察和挖掘，开发、生产、销售适合市场的产品。如成都三旺伍田食品公司只参加会议，不签合同，就是为了寻找市场机遇。同时，糖酒会所表现出的热点，经过众多企业的参与、宣传、推动，返回市场更加炙手可热。如葡萄酒，由于人们饮酒习惯的改变、政策的引导，逐渐成为市场热点，在97糖酒会上，经过生产经销企业的大力炒作，使葡萄酒市场猛然升温，强力推动了市场消费，以致于在今春糖酒会上，葡萄酒占尽热点。而会后的市场反馈，更有力印证了这一点。

　　三、生产商和经销商共同的乐团。糖酒会永恒的魅力是有源源不断的经销商加入进来。在当今经济发展中，流行的是“开拓”，崇尚的是“扩张”。谁拥有的市场大，谁就能取得胜利；谁能多得一个经销伙伴，就多一份商机，多一块领地，多一份胜券。既然糖酒会为争夺市场创造了如此良好的条件，生产企业何乐而不参加?同时，每届糖酒会都有数千家生产企业向经销商大抛“媚眼”，令经销商兴奋不已。经销商当然乐于在众多产品中周旋，千挑万选。广阔的选择空间使经销商大得实惠，因而也乐此不疲地参加糖酒会。

　　四、展示实力，创立名牌，弘扬商业文化。糖酒会是中国糖酒市场的制高点，也是众多企业树立形象、展示实力、创立名牌的绝佳良机。川酒、鲁酒、豫酒、皖酒等先后斥巨资在糖酒会上大打广告战、公关战，且其手段、方式也不断翻新，有所创造。企业也的确受益匪浅。金贵、金种子、维维、大地、旭日、南街村、隆氏、汇源等，都借助糖酒会一举成名。而且，通过参展企业的不断探索，商业与文化有机结合起来，糖酒会越来越表现出浓厚的文化氛围，大型的厂商联谊会、音乐会、文艺晚会(如’97赊店老酒杯十大广告名模大选赛)、学术研讨会(如’98和昌市场形势及企业发展研讨会)，以及企业和产品所呈现出的不同区域、不同民族的文化内涵等，无不为糖酒会注人了更加深厚的功力，有力地弘扬了社会主义商业文化。

　　五、带动相关产业，促进区域经济发展。由于糖酒食品行业的丰富性、多样化，带动了相关的包装、机械、印刷、塑料、广告等产业也纷纷参加糖酒会，把糖酒会作为其推广市场的高速通道。如无锡华鹏瓶盖、昶嘉气模、成玻集团等就是借助糖酒会走向了全国，步入快速发展的轨道。另外，不少地方企业借助糖酒会打响市场，成为地方经济支柱，有力地促进了区域经济发展。如徐州市的维维、大地、维桑等六大食品集团，在全市食品企业中以不到2％的数量，产值占到60％，利润占到99％；河南临颖南街村集团，通过大力发展食品工业，变资源优势为经济优势，有效推进了农业产业化进程。尤其值得一提的是，由于糖酒会上葡萄酒的兴起和热销，使地震后的张家口备受中外酒商的青睐，纷纷投资“中国的葡萄之乡”，大种葡萄，从而开辟了该地区脱贫致富的一条新路。

　　六、把握无限商机，开启市场阐门。市场商机无限，借助糖酒会把握商机、开启市场是智者的选择。柯受良先生因成功飞越黄河而成为不折不扣的亚洲飞人。“小黑子”也成了人们对他英雄本色的赞誉和爱称。福建新中亚食品公司把握这一千载难逢的商机，与柯先生合作开发“小黑子”活性纯水，并在98春交会上通过绝妙的创意和浩大的气势向全国推荐，一炮打响。“小黑子”活性纯水也一跃成为市场知名品牌，飞扬大江南北。中国足球协会和中国足球报社联合举办的“97中国足球先生评选活动”也通过糖酒会而得以顺利举行，由河南商粮集团独家赞助。98珠海国际航空航天博览会也于’98春交会上向众厂家频频招手。就连法国CCF公司，也不失时机地推出“98世界杯指定葡萄酒绝版纪念发售”，并引起极大关注。

　　七、促进商业流通体制改革，发展社会主义市场经济。糖酒会为成千上万的生产商和经销商提供了见面的机会和宽松的舞台，形成了糖酒食品行业独一无二的全国性、规模性、周期性的商业流通格局和模式。这对商业代理制的推广、发展，商业流通体制的改革和完善都是一种尝试和借鉴，对社会主义市场经济体系的建立和完善也是一种促进。

　　以上分析充分说明，糖酒会历经十几载，被誉为“中国第一会”，确有其存在的理由。但随着市场经济的发展和形势的变化，也暴露出了其缺陷和不足，以致于个别人提出“停办糖酒会”的论调。这未免偏激，但从侧面说明糖酒会已面临着改革与发展的问题了。’98秋交会将于10月在长沙召开，情势如何，尚不明了。笔者认为，下一步糖酒会应在以下几个方面做出尝试和努力。

　　一、交易会功能转向注重企业(产品)形象的塑造和展示上，而不是盲目追求所谓订货额。以往很少参加糖酒会的中国名酒五粮液、茅台等今年却一反常态，在主会场内外大肆宣传，引起与会代表和新闻媒介广泛关注，这也许是一种方向。正如中国糖业酒类集团副总经理张红霞所言，今年糖酒会交易额下降并不影响糖酒会作为信息交流和企业宣传、展示企业形象的一个好机会。

　　二、强化服务功能，广架桥梁，发展信息交流与合作。糖酒会不是万能的，它不可能解决企业的所有销售问题。但它却可以为众多厂商之间架起一道桥梁，让大家都有机会走向全国。所以糖酒会必须强化服务功能，为企业发展信息交流与合作提供条件。这里的信息包含产品信息，更应该包含技术、项目、资金、产权等信息，使糖酒会在技术、资金、项目的交流与合作中发挥积极作用；更为重要的是，糖酒会应发挥其产权交易功能，实现食品行业全国范围内的资产重组、优势互补，努力促进多种所有制形式的改组、联合、兼并、租赁和股份合作等，组建和发展大型集团，搞活部分中小企业。这也是开创我国食品工业新局面，参与国际竞争的必然趋势。

　　三、进一步加强组织管理，彻底清除个别企业通过不正当手段长期占取黄金摊位等行为，切实为广大企业，尤其是中小企业、新兴企业提供一个公平、公正、合理的参与机会。

　　四、加强软硬件建设，提高交易档次和水平，进一步扩大影响和辐射力，与国际食品市场联网接轨，向规范化、现代化、国际化方向迈进。

　　娄向鹏，中国特色实战营销创导者，【２１世纪福来传播机构•中国新产品营销团】领军人，中国金凤凰营销奖暨新产品营销论坛执委会理事长，中国新产品营销学会执行秘书长。新闻营销、杂交营销、5+1新产品营销理论创导者。他领导的【中国新产品营销团】独家提出新产品营销“快速制胜”理论，全面超越旧有营销方式和方法，号召中国企业必须快速更新新产品营销思维，主张“以快制敌，以速度节约成本，以速度赢得规模，以最小成本取得新产品营销最大成功”。联系电话：010-64917711、64894792、64892356，电子邮件： elook2008@vip.sin.com ，新产品营销网： http://www.flytea.com.cn

娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。

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