一、 元旦—全客户答谢会

　　1、活动概述

　　新年将至，对这一年的工作的进行总结和对客户的的回馈，那么年终答谢会在此时的客情维护中发挥独特的魅力。通过举行此类活动达到：1．树立公司品牌和产品品牌；2．答谢客户支持、增强合作信心；3．重点客户的维护的目的。活动时间一般选择在12月上、中旬。 邀请的目标客户有以下几种：　

　　类别 客户

　　政府客户 医保、招标、卫生、FDA、学会等

　　处方医生 优质客户、潜力客户

　　商业客户 一二级商

　　医院通路 院长、药剂科

　　零售客户 零售药店店长

　　消费者代表 忠诚消费者代表

　　媒体客户 当地晚报、都市版等主流大众媒体

　　2、具体运作

　　年终答谢会由各省区办事处自行邀请客户参加，会议形式由区域上报，市场部提供会议形象设计和会议参考执行方案。答谢形式中晚宴，茶话会，座谈会居多。整个时间控制：2-3小时。并有企业规定内容：统一场会场布置、背景板、请柬、易拉宝、条幅等、产品知识趣味问答题。其他内容可根据区域市场具体情况而定。

　　3、案例分析

　　在年终答谢会邀请与营销有关的各类目标客户（称之为“全客户”），可谓是一个创新和突破，此举全面将整个外部环境进行了梳理，寻求在来年外部环境运做顺畅，为取得优异的营销业绩打下了坚实的基础。但营销成本较大，医药企业可根据自身实际情况而定，做到有的放矢。　　

　　二、 春节—派赠“春节大礼包”

　　1、活动概述

　　春节又叫阴历年、农历新年。在春节这一传统节日期间，人们举行各种庆祝活动，这些活动大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除旧布新、迎喜接福、祈求丰年为主要内容。在春节前制作对联、福字、年画、压岁包、门神等春节这些活动中常用的节日物品（带有企业LOGO等企业信息，简称“春节大礼包”。），活动以加强医生对以岭产品特点的认识和了解，加强品牌宣传加强以岭药业销售专员与医生节日期间的进行客情维护为宗旨，为销售专员开发来年新客户作铺垫准备，期望提高拜访频率为2-3次以上。以维护销量，增加销量，新客户开发为目标。选择处方医生，商业客户，OTC店员三种渠道客户为目标客户。

　　2、具体运作

　　1）春节之前销售代表将“春节大礼包”赠送到医生、商业客户，OTC店员手中；“春节大礼包”中的贺年卡背面有活动的参与形式，须目标客户进行填写；

　　2）活动截止日之前，销售代表将医生、商业客户，OTC店员信息统一收集上交市场部；

　　3）将收回的医生、商业客户，OTC店员信息卡进行公证抽奖，对获奖客户再赠送奖品。

　　3、案例分析

　　本活动具有贴近客户生活、互动性强及方便建立客户档案等特点。也是一个创新和突破。同时增进了客情关系和进一步宣传了企业文化和形象。可谓一举多得。但切忌本活动抽奖及礼品兑现时间不易过长，以免影响客户的参与热情。

　　以上都是营销中的节日促销实战案例，各具差异化，在目标客户选择、促销主题和促销形式上都有所创新和突破。值得参考和借鉴。

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　　吴延兵，男，1979年生，安徽怀宁人，药学本科学历，在医药企业市场策划部门工作，现任一家药业公司市场部产品经理。对医药营销有敏锐的洞察和创新思维，是实战营销的倡导者和实践者。并有数篇营销论文在《医药经济报》、《21世纪药店报》、《中国营销传播网》等媒体发表。业余爱好书法、摄影、广告设计等。电子邮件>>: wuyanbing_mail@yaho.com.cn

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