截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型：

　　模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

　　模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

　　模型三：千方百计讲好利润故事

　　本篇将继续学习: 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。　　

　　说明：上一个小节我们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。

　　终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。

　　终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：

　　1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：

　　※老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。　

　　说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

　　2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

　　※对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？。

　　3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

　　※调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。

　　※保质期长：这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？

　　※我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖**产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！

　　4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销

　　※有事你随时能找到我：您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去！

　　※咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推广重点），我必须帮你你店里把生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。

　　4、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高。

　　※成本低你不会赔钱:“对，对，对”，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底板价这么低，您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。

　　※早下手才能赚钱：不要等到“火起来”之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。（再说了现在新品利润高、过一段时间利润就可能降了。）

　　5、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去

　　※陈列动销

　　•老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。

　　※促销动销

　　•我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖，首先到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼得份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，还会一点都卖不动吗？　

　　※广告动销：

　　•现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就越来越多人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。　

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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