一、关于“厚”须做到以下四点：

　　1、要把营销理论练厚。只有创建适合自身企业特点的营销理论来指导企业的市场营销工作才能够使企业的市场广袤坚实、绵绵若存，用之不勤。营销是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念必将提升企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历4P-4C-4R三个阶段。（1）经典4P (产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由美国西北大学教授-科特勒提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合(STP)，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。（2）随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。到20世纪80年代，美国-劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论：4C分别指Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C营销理论注重以消费者需求为导向注重客户关系。 （3）随后美国人Don．E．Schuhz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素，其理论更加注重客户要求把客户纳入内部来管理。

　　以上三种理论适用于直接面对终端市场的企业如各种快卖品、汽车、机械主机、电子等行业，但并不适用于我们锐驰这样的配套（OEM）件行业，针对配套行业处在整个供应链中间，受到上压下挤的特点结合易中-丁兴良教授的4E理念及鄙人多年的营销管理、市场开拓经验我们在2009年提出改良的4ES理念：即项目（PROJECT）、价值（VALUE）、捷道(QUICK ACCESS)、信任(BELIEF)并据此制定了锐驰的营销策略：以终端为中心，以订单为龙头；以价值为导向，以价格为杠杆；以品牌为依托，以关联为捷道；以信任为原则，以双赢为目标。

　　在此理论的指导下形成了以下工作思路：以巩固提升现有市场市场占有率为基础；调整产品结构拓展培育高附加值目标市场为提高；用PDCA的工作方法结合销售指令单强化销售日志日考核；以山重建机为切入点扩展挖掘机市场，提高产品的赢利能力；强化市场、成本、竞争、危机、感情五大意识做好部门内部营销管理。在“目标清晰、责任明确、执行有力、考核到位”的工作方针的指导下努力开展工作。具体推行了以下工作：（1）为适应公司快速发展的需要对营销组织框架做了大胆改革，实施片区管理，目的是开拓营销业务人员的思路，让其放眼全国、不拘泥于一个主机公司、一个省、一个地区，加强其管理及团队协同能力。（2）推行销售日志管理。补充改善“管人”的《营销、业务人员考核办法》， “管事”的《营销部业务管理办法》，细化营销业务开展的基本思路，目的是做到“事事有要求，事事有标准。” (3)完善“总结问题，提高自己”的月、周两会机制。销售指令单、月度述职报告、周营销例会、销售日报结合<销售日志>管理，通过P、D、C、A循环的固化提升整个营销团队的素质和执行力。（4）尊重员工、尊重客户，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，积极与客户、兄弟企业、公司内部各部门沟通，大大地提高了工作效率，同时通过高品质的沟通提升了客户的忠诚度。通过全体员工的努力取得了较好的业绩。下表是4P、4C、4R、4E的区别。

4P 产品 价格 渠道 促销 适用于快卖品以产品为中心

4C 客户 成本 便利 沟通 注重客户关系

4R 关联 反应 关系 回报 客户管理、纳入内部

4E 订单、项目 价值 捷道 信任 工业品配套首选

4R重点 多方组合

stp 不以成本为焦点 客户关系管理 多赢局面　

4E重点 以终端为中心，以项目订单为龙头 以价值为导向，价格为杠杆 以直销为主，短线渠道为辅 以信任为原则，而非广告策略与市场操作 工业品行业营销宣传与促销更加侧重信任

　　2、要把脸皮练厚、对待顾客要有韧劲、沟通要有方法。企业存在的唯一目的在于创造并留住顾客（德鲁克语），所以要多走访，多调查，多与顾客联络沟通，不要怕顾客厌烦，要学会“五不’-“不害怕、不逃避、不气馁、不抱怨、不放弃”及“五次碰壁法”-客户对于你的第一次要求是左耳进去右耳立马出去，第二次要求会习惯性拒绝，第三次要求才会认真聆听，而客户一旦认真聆听基本已经成功80%，一般情况下碰壁3次就基本能够解决问题，根本不用到第五次碰壁。但是在交流过程中要灵活、要有变化、要用不同的语言、肢体动作、不同方法获取客户的接纳与认可（用同样的语言、方法只能叫一次碰壁）。

首先沟通最关键的是与自己的沟通：改变的意愿大于方法，人与自己的沟通最难，把自己说服了就成功了70%。想去干了，知道必须去干了就基本成功了。　　　　　　　　　　　　 其次才是与客户的沟通，与客户沟通方法很多比如（1）、说服三重天：讲道理不如讲案例；讲案例不如讲故事；讲故事不如讲自己。（2）、沟通说服的技巧：原则-双赢或多赢；目的-把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。（3）、沟通三要素--文字（7%）、语调（38%）、肢体（55%）。（4）、沟通的顺序：先配合后改变，问比说重要。问话是所有沟通销售的关键，问代表你的准备、你的层次、你的目的。（5）、赞美技巧（PMP）：真诚发自内心；闪光点；具体；间接；第三者；及时。经典三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你。（6）、肯定认同技巧（遭到拒绝时先配合，再提出自己观点，要“软着陆”）：你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问的很好；我知道你这样做是为我们好。等等。

　　以上方法仁者见仁、智者见智一定要结合自身特点做好各种方法的组合，当然沟通过程中更应尽量采取顾客愿意接受的方式，或者适当给予补偿。当顾客流失之前要尽力挽留，认真听取顾客意见，针对顾客投诉的重点问题，应尽快集中资源解决。

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