11月份因为项目出差，我带领团队成员到山东济南，和客户一起针对济南牛奶销售进行了有针对性的KA终端走访，无意中发现原来光明已经发展到了100多个品项了，这个条码数量已经超过了蒙牛和伊利，而且很多条码的产出并不高，据店面促销人员（包括客户店面人员、光明店面人员和其他品牌店面人员）介绍，光明目前很多单品虽然有上柜，但是很多都被退回去了，就单店产出来说，光明目前我走访的那几家济南银座、沃尔玛、家乐福、大润发等系统，好的店面3万多元每月，而差的店面只不过1万多元，这个数据着实让我吃惊。光明单条码产出算下来不过300元，真有这么差吗？我有点不相信，于是我连续跑了几个卖场，得到的结果基本上一致。为了确定数据是否准确，我还特意询问了相关业务人员。结果和店面反馈的基本一致，目前光明由于奶酪品项比较多，因此平均单条码产出最低，而蒙牛、伊利店面单条码产出率1500多元，区域的佳宝和得益牛奶由于超市条码较少，则产出额要高于全国一线品牌，高达2000多元上。

　　为什么会有如此出乎寻常的差距呢？首先我们需要了解单条码产出概念，只有了解了单条码产出这个概念，我们才能更清晰地了解为什么区域品牌KA系统单条码产出会高于全国一线品牌。单条码平均产出值，是企业进入超市系统的所有条码每月销售额的平均值，如果平均值高于行业单条码产出额，则视为系统经营达到行业平均水平，如果低于行业平均水平，则需要考虑调整产品结构，去除那些产出不好的条码，以维持系统的赢利能力。大概公式为，在特定的时间内，单条码平均产出额=单店销售额/单店条码数量，具体应用时可以分品种进行测算，也可以按季度或者年来计算。区域品牌单条码产出平均额高于一线品牌，这并不是因为区域品牌ka 系统运作能力高于全国品牌，而是因为区域品牌在经营KA系统时，在产品选择上更加精准，而且很多走量型的产品，为区域品牌赢得了更多的销售额。

　　而全国品牌在经营超市时，经营的品项和产品往往比区域品牌多出几倍，很多战略性的新品更是不惜血本进行培养，就像光明一样上了很多产品，也占了很多排面，但是就是不产生实际销售，很多新产品在没有市场引导的情况下，一上就死掉了。而销售基本上还是靠常规的老产品来完成，这在某种意义拉低了单条码产出值。光明就是碰到这样的情况，企业根本不关注单条码产出情况，一味地向市场推出新产品，而缺乏有效的引导和沟通，导致光明目前很多新品上市缺乏号召力。

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蒙牛与光明的上海对决 （2008-03-03, 《经理人》，作者：劳兵）