首先我们先来分析一下大客户的销售特征。笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购买者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售。

　　大客户销售的特点

　　1、 客户为组织客户而非个人客户

　　2、 单次采购额度较大

　　3、 客户采购决策过程比较复杂

　　4、 客户采购决策考虑因素多而且变动性大

　　5、 不同内部客户需求的差异性

　　6、 不成单对自身影响大

　　大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。

　　中国人的人性分析与关系营销

　　欧美人讲法理情，把规则、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，因而中国人人情味比较浓一些。但中国人的人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下。加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品，英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现，对没有交情的人往往有一种防范心理。而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀，对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。有了信任可能有就能产生深入接触和交流，才可能产生持久而稳定的关系。所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。

　　客户关系的种类

　　我们与客户关系到底是什么关系？我觉得有这几种关系：

　　1、 按关系质量来分：

　　※主仆关系

　　※松散关系

　　※冲突关系

　　※共赢关系

　　2、按交易进程来分

　　※外人关系

　　※商务关系

　　※朋友关系

　　※伙伴关系

　　客户关系的本质

　　从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢？我认为真正的客户关系本质是：

　　1. 需求是前提

　　2. 信任是保障

　　3. 利益是核心

　　4. 公私均有顾

　　5. 满意才忠诚

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲 （2011-05-02, 中国营销传播网，作者：陈志平） 大客户销售策略十二招之－－关系营销策略 （2007-01-11, 中国营销传播网，作者：陆和平） 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（下） （2006-03-24, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 大客户销售　找对人：烧香不能拜错佛 （2006-03-10, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（上） （2006-03-07, 中国营销传播网，作者：丁兴良）