------南昌达博商贸公司经理 张国炳

　　经销商每年参加糖酒会，我个人觉得有必要借此机会深入了解行业及整体市场的发展状况，拓宽一下自己的经营思路，同时选择最适合自己的少数几个厂家品牌的产品进行经销合作，来不断帮助自己提升经营和发展扩大生意。

　　那么，经销商在参加糖酒会面对众多厂家品牌的时候，我个人认为经销商需要从以下几个方面做到心中有数、才能抓住参加糖酒会的大好机遇：

　　首先，我觉得经销商来参加糖酒会之前，应该调查一下自己所辖区域市场，目前都有什么品类的食品，其中在最近的大半年内：哪些是哪些是刚刚上市新推出的产品？哪些是销量增长较快但入市时间较短的正在投入培育的产品？哪些是火爆一阵又滞销的问题类产品？哪些是销售增长率高和市场占有率高的明星类产品？哪些是市场销售很久、销量较大且份额稳定的金牛类产品？哪些是销售增长率高但份额还不够高问题类产品？哪些是销售增长低市场份额低的问题类产品？……同时，分析自己目前已经操作的是哪些品类产品？自己经营的产品哪些是上量抢占市场份额的？哪些是需要继续投入培育的？哪些又是已经销量稳定做利润的？然后确定自己需要补充什么品类的产品进来，到糖酒会上的时候再有针对性地选择这些适合自己补充的品类品牌产品。

　　其次，在逛糖酒会的时候，经销商必须详细了解：1、自己所选品牌厂家对产品的定位：比如口感、包装、核心卖点、形状、规格等方面是否跟自己现有经营的产品冲突或形成良性互补。2、了解该产品的品牌目标消费群体定位，从产品的包装风格、产品诉求是否跟消费者需求对接及一致？是不是就适合自己需要补充的产品消费需求？

　　第三，再了解所选品类产品的终端业态是否与自己目前经营的渠道类型相吻合或一致？

　　第四，这个产品的价盘体系定位是怎样的？利润空间如何形成及有多少？核算所选品牌厂家的产品进货价、渠道价、终端零售价是否跟现有经营产品的利润差异大小。

　　第五，这个产品价格体系的定位组合：确定选择高中低档的产品来补充和满足现有经营的市场价盘，结合自身区域市场的价格消费状况确立是否吻合目标消费区间？

　　最后就是经销商要必须结合自身与品牌厂家合作多年的经验，先清楚地了解到厂家的实力及信誉，打听厂家在企业市场的销售情况等。其中最重要的就是厂方经销模式是什么样的？是给裸价让自己独立操作？还是厂方协助经销商销售？厂方如何派驻业务人员进行市场销售的帮扶与协销？以及厂方对前期启动市场如何给予支持帮助等政策内容后，确定最适合自己的厂房进行经销合作。

　　我想如果经销商在参加糖酒会选产品之前，把以上这几个问题分析弄清楚并做好充分的准备后，带着较明确的目的去参加糖酒会选产品，我想就能够一定不枉白来参加糖酒会，且选到合适的产品大获丰收，更不会被众多眼花缭乱的品牌厂方招商手段所蒙蔽。

　　原文发表于2010年第10期《新食品•中国From EMKT.com.cn食品评介》杂志。本文严禁其它报刊杂志网站一切形式的擅自转载，如有需要请务必先联系作者，经授权后方可使用须注明来源，否则必究相关法律责任！　

　　卜凡，重庆妙悠食品有限公司总经理。欢迎与作者探讨您的观点与看法，电子邮件bqw111@soh.com

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