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展望2011，打造会销的“双轮”驱动力 有个故事,讲从前有个人,遇到了难事，便去寺庙里求观音。走进庙里，才发现观音的像前也有一个人在拜，那个人长得和观音一模一样，丝毫不差。这人问：“你是观音吗？”那人答道：“我正是观音。”这人又问：“那你为何还拜自己？”观音笑道：“我也遇到了难事，但我知道，求神不如求己。” 这就是求神不如求已的来历。会销发展到今天，其实最终困难还是要靠自己去解决的。 会销行业的形成是有历史原因的，一开始是有一些取势的成分在里面，这个“势”就是在市场与需求不平衡的特定阶段，传统渠道不能创新改变，新型渠道还很缺乏，消费者普遍不被重视的转型期，另一个令人始料不及的就是会销行业催生出来的“过分热情服务”，服务营销From EMKT.com.cn横招全国，一下子，全国的中老年消费者奔波于酒店会场之间，被视为“上宾”，干爸干妈，子女成群。这种过分的服务透支，无疑对会销市场（企业方和消费群体方）的长远发展不利。这个教训是惨重的，适可而止，过火就不好了，查钢认为今天会销的市场处境有70%是由这种心态造成的。提出例子，会销真正的大佬珍奥（在我心目中天年，珍奥才是会销的第一梯队，至于中脉、新时代、新谷不过是近起之秀罢了）拿到了直销牌照，自我“庆祝”，结果牌照也丢了，这就是过度“营销透支”的结果。 中国式营销，必然会出现中国式的问题。如今，行业内都在想办法，国务院对即将出台的《保健食品监督管理办法》征求意见时，就有为数不少企业对其中有关对会销严格限制的条款提出了异议。一方面寄希望于国家保健食品管理草案中的的第二十六条款能改变，另一方面，一些会销公司也是反思，做出一些适应调整，2010年从事医疗仪器类产品销售的公司就有不少，毕竟市场上唯一不变是改变。 那么展望2011，会销的发展立足点在哪里？作为会销行业的关注者和策划人查钢倒认为，在《2010年保健食品安全整顿工作实施方案》中明文规定，整治保健食品夸大宣传功能和利用公益讲座等方式变相销售假冒伪劣保健食品的行为。国家查处的是利用会销售假贩劣的行为,国家治理的是会议营销当中存在的问题，不是否定这种销售模式，换一个角度想一想，如果是国家对于保健食品管理条例没有二十六条的规定，会销行业是否会迎来春天？我看只会死得更快。没有《草案》的约束下，会销行业不也风风雨雨的过了十几年？其中不也出现的很多几个亿的大佬？再说行业内也在自我洗牌，不知道有多少会销公司默默死去。为什么《草案》一出，就会有大量的企业活不下去了呢？一直以来都有越来越多的小企业和一些有实力的大企业切入会销领域，大家一起挤上这个独木桥，这个桥就是石头做的，恐怕也会塌桥。会销企业不要总是纠结于眼前，对于行业的发展，不是靠“给个机会”和“定个草案”就能改变的，查钢曾经有一个比喻，会销行业好比一个大楼，楼上入住的居民是越来越多，可是大家都不交物业费，关上房门自成一统，你说这个大楼还怎么管理得好？ 你觉得解决问题的关键是哪里？ 对于新一年会销的展望，我觉得先有必要大家的心先静下来，专注一下企业的有所为，有所不为，现在行业内的众说纷云的不少，有几个关键的点我要剖析出来，我们先来自我否定一下。 是会销的产品有问题吗？ 有几家会销公司的老总都向我问过同一个问题，会销的产品也是来源于市场上的产品，卖的都是给有需求的消费者，国家并没有规定什么样的产品适合于传统渠道，什么样的产品适用于会销行业，这并没有什么本质上的不同，功效范围按国家药监要求，即符合卫生生产也符合质量标准，产品生产企业符合QS认证或是GMP认证。 而且会销的产品因为针对的目标消费者人群集中，会销人员会耐心的指导其按科学定时定量，在配合治疗下病症改善很明显，一些消费者服用会销产品的确起到了很好的康复作用。 是会销产品不适应消费者的需求吗？ 好像也不是，需要指出的是，会销行业并不仅仅是在卖产品，它所承担了大量的科普教育推广的职能，在九十年代未期，国家在对社区科普科康职能的推广是很缺乏的，整个社会阶层包括中老年人都很需要“健康再教育”，会销企业正是在这个时期以大量的科普入社区，指导消费者从量血压开始，保健操，到健康养生习惯，一点点的提高了广大消费者的自我保健意识，从这一点上说，本土化的会销要比外资直销业要值得信赖，要可爱得多。 一直关注于“三高人群”的会销行业，在很大一定程度上缓解了老年病的症状，引用一则数据，如今中国内地年糖尿病治疗费用已达1734亿元人民币，占全国医疗总开支的13%，未来10-20年，这一数字还将快速攀升，消费者的需求还是巨大的。 是会销的模式有问题吗？ 也不应该是，会销的成功首先正是模式的成功，它开避了传统渠道的“第三渠道”，模式不会有问题，个性化沟通亲情服务是二十一世纪最好的销售模式之一，面对面沟通是营销中的最好方式，是最能体现消费者的消费价值的表达方式之一。可以负责任的说，会销的成功，正是切入了直销业赖以成功的“个性化服务”模式，直销如此成功，我们没有理由不相信会销会不成功？通过讲座和封闭性的面对面沟通，这样的环境下消费者的接受能力是很强的，再加上互动式环节设计，消费者能在愉悦中购物，这其实是一件很好的事情。 当然，现在看来，也是模式惹的祸，安利发展到今天几十年，现在也是在开家庭聚会，稳稳当当，几十人就很热闹了，我们的会销行业太具有中国国情了，会销业现在太高调了，喜欢开大会，像大跃进一样，一个会比一个会大，上千人不算，要上万人，恨不得把一年的收入通过一场会全赚到，有的还要跑到人民大会堂去开，请部委级领导。追求形式主义和轰动效应，我怎么没有看到安利，玫琳凯在白宫开过会的新闻？ 开惯了大会，对于小会的细致工作就不想做了，胃口搞坏了，于是在非典之后，会销的日子就不好过了，国家一限制市场环境就压抑，导致企业内的小动作不断，于是社会舆论口碑从此急转而下。 是会销没有发展前景吗？ 国家放开了直销行业，肯定不会约束会销的，会销是民族产业的一面旗帜，业内企业成千上万，从业人员上百万十万，涉及到几百万的产业发展，再则说它从头到尾都是在合法销售，只不过，需要的是行业自律和规范。在这一点上我们要时刻保持头脑清醒。 现在一些传统渠道的知名企业都只是看到了会销的高利润，纷纷高调宣由要进入会销，想切分这一块蛋糕，要知道会销这块蛋糕本身还没有做起来，一介入就想“不劳而获”？会成功吗？会销可不像表面看起来的那么简单，大企业有实力会作秀并不意味着他们就能从会销中分一杯羹。选择会销行业本身就是企业自我生存中开拓出来的一条路，在营销中出现困境之后的艰难抉择，非勇气和智慧不能生存，有人说会销和长征类似，是市场绝境逼出来的柳暗花明。 会销有前途，但要拒绝妄想，需要业内努力争取。 那么，我们还有什么好担心的呢？2010年会销行业在不安中度过，国家的政策高高举起，却迟迟没有放下。失败者随时在等待机会，成功者总是在创造机会。查钢认为2011年会销企业为什么不能好好的静下心来考虑到一下未来的发展？揣摩国家相关条例政策还不如思考怎么提高质量、进行内涵式发展，做好会销的本分，打造“双轮”驱动力，这才是会销行业真正能崛起的关键。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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