【张超老师：一点通】

　　客户的需求是销售人员工作的中心，首先销售人员应该充分了解客户的心理需求，其基本需求可以分为以下几类：受欢迎的需求、及时服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、受尊重的需求、被信任的需求等等。总之，销售人员要及时满足客户的各种心理需求，给客户以优越感，这也是达成销售的关键因素之一。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

　　但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。　

　　巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。　

　　【张超老师：案例分享】

　　在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。

　　彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。　

　　店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”

　　那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”　

　　店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”　

　　“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”　

　　“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”　

　　“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”

　　“可是，也不至于差这么多钱呀！”　

　　“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想掉头离去。

　　彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”　

　　男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”　

　　彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”　

　　“多少钱？”“54元。”　

　　“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”　

　　“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”　

　　“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”　

　　“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。　

　　男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”　

　　彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”　

　　男子回答：“5个。”　

　　“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。” 　　

　　彭奈的销售的成功之道在于他摸清了客户的心理，维护了客户的优越感。彭奈认为客户一进门就是声称要最好的搅蛋器，表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到销售人员头上，这是一般客户的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤客户优越感的情形下，使客户买一种比较便宜的产品。　

　　【张超老师点拨】

　　专家认为，销售人员可以通过以下几种方式让客户产生良好的优越感，满足其心理需求，最终达成销售目的：

　　1、适当的赞美

　　让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客户时的第一句话就是：“你的公司环境真好，能在这里上班的一定都是很优秀的人才。”通过一句简单的赞扬，一下就拉近了和客户的距离。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

　　2、请教客户的意见　　

　　请教意见是满足客户优越感心理需求的一个很好的方法，特别是找出一些与业务相关的一些问题，向客户请教，让他们表达自己的看法，通过这种方式不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，更重要的是也满足了客户被人请教的潜在优越感。 　　

　　【张超老师：有效沟通学精要】

　　销售人员可以通过以下技巧来维护客户的优越感，满足客户心理需求：

　　1. 赞美客户引以为傲的事情。

　　2. 记住客户的名字和称谓。

　　3. 适当向客户请教业务问题。

　　4. 任何时候都不要挫伤客户的优越感。

　　5. 即使对方有缺点，也要婉转的为其掩饰。

　　6. 不要让对方没面子，否则你会更没面子。

　　7. 感激也是一种奖励，如果心中有，一定能够要表达出来。

　　张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网From EMKT.com.cn、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@liv.cn 博客：http://blog.sin.com.cn/teacherzhangchao

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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