要精耕细作的做牢做扎实本土市场，就必须能够有一批本土优势经销商与企业合作，依靠这些经销商的网络、人脉、关系做透做细本土市场。但经常是这些优势经销商自认为实力很大，英俊潇洒，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企业。

　　那么如何吸引本土优秀的经销商加盟，如何选择和降服本土优势经销商就就显得尤为重要。八部营销From EMKT.com.cn通过多年实战与策划经验，总结出“降服”本土优势经销商之道，供同行参考。　　

　　一、厂家与经销商是竞合游戏

　　厂家对下级（经销商）是施以恩惠为主还是控制、严管为主？经销商是选择“金钱”还是“棒子”呢？这中间就是道与术的较量与选择。

　　现代商业社会的厂家和县级经销商、县级经销商和镇级经销户之间，永远都是竞合游戏的状态。

　　有个故事说的是：胆量游戏，两个有生死结怨的仇人各自开一辆车向对方急冲，双方都希望对方会在最后一刻转向，自己则以胆量胜过对方。

　　如果你是其中的一方，你将面对四个可能的结果：

　　①上策：自己不让路，对方让路。收益为正。这样不但赢得短期利益，而且可以赢得未来的威信。

　　②中策：两个人同时让路。收益为零。

　　③下策：自己让路，对方不让路，收益为负。这样会更加陷入被动——对决中不存在退一步海阔天空之说。

　　④下下策：双方都不让路，两车相撞，失去性命，损失最大化。国家间就是冲突或战争爆发。　

　　胆量游戏之所以比的是胆量，是在假设双方所具备的游戏资源都相同的前提下。其实现实中并非如此，双方资源往往差异巨大，匹配属性结构也往往严重不对称，博弈的难度很大，对资源的适时调度便显得千钧一发般的重要。

　　有人总结到，历史上最著名的胆量游戏就是诸葛亮的“空城计”，而毛泽东在1945年与国民党的彻底对抗与1950年的抗美援朝决策有异曲同工之妙，都是不战而胜或者以弱胜强的经典。它们都是以短期的胜利为自己赢得了未来的空间。美越之战也一样，美军“没有一场战斗失败，但却失去了整个战争”。游戏资源中暗含隐型资源或者说虚拟资源——不是你一定有，而是只要对方相信你有。从这个角度看，双方资源一样是假设相同的。

　　胆量游戏的结果更多是竞和游戏，一方所得为一方所失，双赢是不存在的，若赢则只在一方。但是在现代“商战”中，这个原理则被智慧的商家破解了，竞争双方利用这个原理的悖论，积极去寻找双赢的结局，而力避双输的结局。也所以有人反对“商战”提法，比如著名的蓝海战略就是另辟蹊径，积极地回避“竞争”，而是是直面竞争一起走向“竞合”的状态。

　　酒水厂家自身拥有很多本土不对称的优势资源，如产品质量、政府关系、忠诚的本地消费群体等，而本土优势的经销商也有很多不对称的资源，比如对渠道的话语控制权，雄厚的资本等等。厂家和经销商都在寻求优势资源功能最大化，因此厂家和经销商会在竞争合作中寻找平衡点，寻找合作的基础，寻求双赢的局面。

　　二、“降服”本土优势经销商之道

　　经销商处于生产商与终端之间，是两者资源沟通的桥梁。这一桥梁存在的价值在于使产品增值和实现厂商利润，假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话，经销商就是他们之间的鹊桥。本土优势经销商虽然有诸多资源，但是依仗其强大的网络和资金实力，只青睐外来大品牌，可能对本地规模不大的酒水企业没兴趣“瞅一眼”，如何以道制道，就显得很重要。

　　酒水经销商作为单一个体，上受生产商的挤压，下受终端商的压砸，并且还要承受资金和存货风险的压力，在市场的大浪中，单一的生存方式是很脆弱的，走竞合之路是经销商的发展必然趋势。

　　而作为本土的酒水企业，有很多经销商不具备的资源，比如高质量的产品，良好的社会和政府资源，等等，这些都是经销商可以借助和利用的，经销商选择与本土企业合作不但可以避免与酒水企业同时抢占本地市场的“战斗”状况，避免“杀”的“头破血流”，还可以通过借助企业的实力做透做细本地市场，还可以向上游发展，与企业实现共赢，同时做大做强本土品牌，品牌强大之后的社会效应和影响力更是不可预估，比如，洋河的很多经销商一开始都是看不上洋河，但是后来洋河品牌做起来之后，那些经销商有骄傲的资本，同时也得感谢洋河为他们带去了持续的利润和牢靠的市场。

　　这些都需要我们的酒水企业的招商人员在设计招商政策时候就考虑到，同时做好充分的准备，在招商时候详细的向经销商阐述，以道服人，以道制胜。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

一张通向市场的藏宝图！”－－不对称策略之年度营销规划 （2011-01-12, 中国营销传播网，作者：陈旭）