第一招：“投”冰。套用时下的一句流行语，“我的地盘我做主”。要想做好零售终端的冰冻化，免费向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。像学校、网吧、餐饮等核心终端售点，同时拥有可口、百事、康师傅和汇源果汁等国内外饮料巨头的展示柜已经不是什么“怪事”。展示柜如何投？一是要下手早。有些厂家的展示柜是每年的五一前开始向终端投，十一后往回收。俗话说，“早起的鸟儿有虫吃”。投放展示柜一定要趁早，因为终端店面有限，别人投了你就没有就会了。二是配合投入冰冻化陈列费用。价值几千块钱的展示柜都投上了，就不要吝啬每月几十块钱的陈列费和电费了。

　　第二招：“买”冰。“买”冰简单的说，也就是通过冰冻化陈列费用的投入，来买断终端的冰冻化设备为我所用。由于受费用的限制，哪一个厂家也不会在所有的终端售点都投放展示柜。做销售时间长一点、有悟性的营销From EMKT.com.cn人都知道 “利用社会化资源做销售”的理念。要想做好冰冻化，就要充分利用好终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品投放的展示柜为我所用。一般的饮料厂家都会在4月中旬开始执行“冰冻化有奖陈列”活动。具体方法是：与终端售点签订《冰冻化有奖陈列协议》，约定陈列位置、陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及陈列费用的兑现方式等。尤其是在KA卖场，卖场内的CVS（冰槽）、冷风柜都是各大饮料巨头的必争之地，当然也是“买”冰的战略高地。

　　第三招：“换”冰。在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时，增加“箱皮换产品”促销活动。即：在每年的五一后，终端售点进1箱即饮产品，且摆放到冰冻化设备内的放进终端冰柜的，1个空箱皮可以换纯净水2瓶，或其他饮料产品1瓶。更有甚者，有的啤酒、饮料生产厂家则采用“一换二、二换三”的办法，在餐饮渠道的终端售点用自己公司的产品将竞争品牌的产品换回，以达到独家冰冻、垄断销售之目的。

　　第四招：“塞”冰。人是生产力诸要素中，最积极、最主动、最具有决定性的要素。同时，也是执行冰冻化陈列中费用最低的一种方式。具体的执行方法是发动所有业务人员行动起来，抱着“见缝插针”的精神，每人每天负责向10家终端冰柜里塞5瓶即饮型产品。可以说，“举手之劳，效果很好；节省费用，很有作用”。

　　随着季节的更替，现在饮料的销量正随着气温的回升而升高。虽说眼下温度还低，但是，做快消品就是要先人一步、快人一筹。否则，只能眼看着别人吃肉，自己却连汤都喝不上。做好冰冻化，作为饮料营销人的您准备好了吗？

　　李庆华，一名奋战快消品营销一线的老兵，拥有丰富的市场操盘、一线实战、管理团队、培训下属的经验，先后在国内大型一线品牌酒水、饮料企业担任区域经理、市场部经理、产品经理、大区总经理助理、客户总监等职，本人喜欢总结、擅长市场调研、企划文案。衷心希望广交业内贤士达人，邮箱：hylqh2008@12.com，博客：http://blog.sin.com.cn/hylqh2008

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