“尚居”模式，线上线下的完美组合 _ 文库

　　在电子商务领域，珠三角一直没有出现有竞争力的企业与品牌，似乎一直还游离于B2C之外。这种现状会一直持续吗？一个年前刚刚发力的企业进入了笔者的视野。

　　尚居网在广州，与之第一次亲密接触是源于一次营销From EMKT.com.cn研讨会。其创始人朱总给其定位是：“时尚居家饰品创导者”，销售花适用于客厅、餐厅、卧室与办公区等多种场所的精美饰品。

　　我感叹于他们对行业切入的准确度。近年我一直关注家居小饰品，2009年我国房地产市场直接带动的中国家装行业市场容量达到11800亿元，其中居家饰品市场占去了三分之一以上。市场上家居饰用品消费和家具消费比例已达到1∶1；科学推算，家居饰品市场规模超过4000亿元。

　　近年来，家装消费重心由硬装向软装转移，软装份额将占到家装市场的40%。原因很简单，负责的传统装修耗时，费资金，不易调整，容易过时，而通过饰品的组合则更加环保和时尚，符合新一代消费群体的追求。但国内目前并没有专业的大卖场和大品牌。即使在广州这样的一线城市及其周边地区，数得出来的也就只有美林家居世博园、艺展中心广州总店、天河区万菱汇家饰区和罗浮宫家居饰品城等，而且这些大卖场目前还只是部分投入使用。“一线城市有（大卖场），但很零散，而且饰品市场价格也不透明。”而二级城市百分之九十以上都找不到大规模的专业化卖场。”这样的市场基础和条件孕育了尚居网。

　　市场是基础，但关键因素还要取决于商业模式，“青睐电子商务的尙居网通过综合对比，选择了B2C+M——也就是B2C+实体店的商业模式。电子商务与实体店的联姻并非首创，但绝对符合现状。

　　纯电子商务的企业，始终存在着两大问题，一是商家诚信与产品质量问题，一是售后服务问题，这两大问题始终没法有效解决。尚居网采取建立实体店的办法来解决这两大难题。2010年9月份，尚居网在广州天河北天寿路建立了自己的首家体验店，开始以线上与线下两条腿走路的方式增强和提升自己的诚信与售后服务水平。当然也是为了更好地开掘家居饰品蓝海。尚居网的实体店大多控制在20-50平方米之间，其主要功能就是展示、推广和销售，其实景模拟的陈列风格或多或少有宜家的影子。果然，开业运营状况喜人，同时也拉动了网上销售，其网上商城销售已初现端倪。体验店建成后，尚居网开始在全国招募代理商，以连锁的形式开始在全国各级城市“跑马圈地”。

　　“尚居网的B2C+M模式，我认为至少帮助消费者解决了五大难题，即诚信、服务、物流、货到付款和购买不便等。于自己的代理商而言，B2C+M模式则解决了库存、市场过小与窜货和市场竞争压力的问题。

　　尚居网B2C+M模式，同时衍生出了三大赢利模式，即将网购、实体店赢利与减少物流环节所带来的利润。

　　为配合市场的推进，尚居网也与诸多电子商务企业一样，建立起了ERP系统和网络后台管理系统，进行垂直化管理，可随时了解各地实体店面的运营情况，并进行利润分成。

　　尙居网从选择行业，到选择商业模式和制定整个发展计划，定位都是非常清晰的。其发展野心恐怕不小。“我的梦想就是把尚居网打造成为一个国美式的统一大卖场。”这是尚居网朱总的豪言壮语。“我会把整个家居饰品行业跟我们定位相一致的产品，全部汇聚到这个平台里。”

　　对于他们的构想，我虽不完全看好，但至少这样的思路是有很大出路的。雄厚的渠道基础是他们将来不可小视的砝码。而诸多的出口加工企业也可以不费力的找到一个内销的平台。从数据上来看，2010年下半年首家实体店落户广州后，尚居网在10月份进行了全国性的招商。在三个月时间里，尚居网正式开业的实体店面遍布至全国21座城市，在13个省份建立起了代理商渠道。进入2011年，尚居网实体店开业的消息接连不断。北至吉林，南至云南，尚居网元月份上半月在全国各地即有超过7家实体店开业。到今年6月份，预计尚居网在全国的实体店总数将达到100家。三年后呢？或许能到00,1000？

　　2010年，营业额突破了100亿元的京东商城“掌门人”刘强东曾说，规模就意味着安全。率先以B2C+M模式进军居家饰品蓝海的尚居网，在未立稳脚跟前也是快马加鞭，在迅速扩大自己的地盘，构筑安全堡垒。

　　当然，这里面我还是有一些隐优，比如如何将体验店的运营复制到经销商，毕竟商圈不同，资金能力不同，抗风险能力不同。如此豪华的陈列于专业导购团队怎么在代理商中落地。同时，据我了解，目前的代理商缺乏专业化公司运作，以个体创业者居多。坐商意识明显。公司的渠道拓展思路怎么样能够贯彻落地。还有就是物流成本如何控制，渠道进一步下沉以后的后续管理问题？

　　对于这样一个新生事物，我乐观其成，毕竟他们迈出了一大步。或许朱总的国美梦想真的可以成为现实。

　　陶海翔，原威露士集团市场总监，多年知名外企销售管理经验，常年致力于渠道规划与市场营销领域，多家企业咨询顾问，欢迎互动与交流。taohaixiang100@16.com

陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。

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