一、方法篇

　 一、摆正心态　积极面对

　 时下有句比较流行的励志语“态度决定一切”。这句话的隐含意还有：心态决定态度，态度决定命运，命运决定一切。我想这个规律同样适合营销界，没有一种正确的心态应对营销，其结果往往比较被动，事倍功半或事与愿违。作为一个营销人员，一定要有阳光、积极和空杯心态：看待事物要乐观，遇到事情要主动，碰到熟知的东西要谦虚、抱着学习的态度。笔者刚涉入营销领域时，心态一度不能摆正，做事情时老是有抵触情绪，在遇到自己熟知的事情更是傲气逼人，后来发现结果与自己的预期存在很大的差距。在参加一次摩托车营销人员心态培训会议上才恍然大悟，随后在时间的推移和实践的磨合下，心态及时调整，营销工作逐渐步入正规。

　　二、宏观调控　胸有成竹

　　为确保很好地完成当月各项任务，在月初规划出当月的行程安排及需处理的事情，同时预留部分时间，应对突发事件，提高自己的宏观把控和应变能力。

　　在安排行程安排表时，确定好行程路线及路线所在的车站，规划好同一路线的销售单位的拜访工作，这样有利于提高行程安排表的科学性和效率性。

　　三、明确目的　把控资源

　　在营销工作中，各类拜访或沟通事项是不可避免的，在拜访或沟通前，一定要明确此次工作的目的。如：促销政策洽谈、活动开展沟通、店堂形象及样车检查、经销思路沟通、媒介宣传计划安排、装修及协议工作落实等。同时要明确，达成此目的所需资源，若资源超出自己的权利范围，一定要及时与上司进行联系，力图完成工作。在经销思路方面，可携带与洽谈工作相关或有利的杂志资料，以提高说服力和可信度。涉及具体的方式方面，要做到入乡随俗，换位思考，切忌夸夸其谈。

　　 四、利用政策　开展促销

　　 开展促销活动可能是业务代表每月遇到最多的常规性工作。能否开展活动，在很大程度上取决于县/市级销售单位的配合程度。当然促销是需要投入的，商家会找到各种理由不配合，如活动花钱，工作繁忙，公司投入少（理由：促销为厂家作广告宣传，费用由理应由公司全面支付或大部分支付）、没有效果等借口。在这种情况下，做好县/市级经销单位老板的思想工作就显得异常重要了。涉及具体方法时，可结合当月促销政策，政策不下放，转为开展促销活动，一方面刺激市场消费需求，促进销售。同时可以消化库存，加强对网点的样车、提货及经营思路等方面的管理。

　　为达成共识，一定要把活动目的、意义及方法，明确、清晰地告之经销商。同时在允许的情况下，可收集竞争对手开展促销行为的信息及方法与经销商分享。达成共识后，为提高活动效果，确定开展活动的网点及赶集时间，统筹安排。

　　五、理清实况　规划市场

　　经过在市场磨合一段时间后，对管辖市场的基本状况如人口、竞争状况、销售单位情况等有了一个大致的认识，理清实况后，规划就显得很有必要了。要规划出：重点市场、难点市场及空白市场，并制定出相应对策，借鉴商业二八法则。为确保品牌在当地能持续、稳步发展，要求对竞争车型、保量车型、保利车型及品牌车型作出部署，确保商家利润、制定对应的促销策略。

　　此外，对自己的营销定位，不仅仅只局限于销售。应理解为集销售、技术（部分常识性的）、服务（合格证办理、机油和配件销售、服务站建立等）、培训与管理于一体的综合性工作。在督促网点提货时，依据该网点的畅销车型及进销存报表，与县/市级经销商沟通，制定一定的促销政策，给予网点提货数量及车型建议，以便于消化库存。在遇到市场竞争行为如价格管理、区域销售价格协议及网点开发与管理等问题时，在不犯本质性错误的前提下，将原则性和灵活性相结合。与此同时，遇到问题及竞争信息，及时向上司汇报工作也是应该而且必要的，要有汇报的观念。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

渠道沟通诊断 （2011-02-21, 中国营销传播网，作者：王志国） 执行面前，只有坚决服从！ （2009-06-10, 中国营销传播网，作者：崔巍） 原来沟通并不简单 （2006-08-24, 中国营销传播网，作者：冯启）