每年下半年是大学老生返校、新生入学的季节，这看似与美容毫无关联，但一些开在大学校园旁边的美容院，不难看到一个个小店挤满了学生，争相购买化妆品的情形。的确，绝大部分学生返校或入学时，都需要添置各种各样护肤、彩妆用品，形成巨大消费力，带动周边美容院的业绩增长。从这个现象中也不难看出，大学生们看似消费能力不高，但其总消费量大，而且面对各种就业的机遇和压力，很多大学生非常注重肌肤护理、个人形象塑造。大学生美容消费逐渐形成一块儿新鲜的大蛋糕。但是如何分切这块蛋糕呢，同样需要营销From EMKT.com.cn策划，请看下面一个实战营销案例：

　　2009年10月底，郑州市信息学院路的芭比名妆美容会所找到世纪良谋营销策划传播机构，咨询营销策划事宜。经过了解才知道，这家美容会所具有很大的特殊性：第一，对象特殊，芭比名妆美容会所主要顾客是学生，周边有河南财经学院、河南省公安高等专科学院、河南省广播电视学院、河南省工业学校、河南省司法警官学院、河南商务学校等五所高等院校的女生。第二，芭比名妆美容会所是一个典型的前店后院，一楼是化妆品店大约30平米左右，二楼是美容院有100多平米。老板吕小姐的要求就是怎样把美容这一块有一个较大的提升，来一楼购买化妆品的女生倒是不少，怎样引导到二楼的美容项目上，对她来说是个难题。

　　营销对象界定

　　根据世纪良谋营销策划机构长期为美容院做营销策划服务的经验，第一步首先要搞清楚我们的顾客是谁，我们的顾客在哪里？这就叫界定营销对象。鉴于芭比名妆是一个相对比较典型的前店后院，目标客户群以高校女大学生为主，而高校学生中又可以分为三大块：刚入学的大一新生、即将毕业的大四学生和大二大三学生。为了抓住重点，集中优势力量，世纪良谋策划专家将营销对象界定为大一新生和大四毕业生，因为相对大二大三学生来说，大一和大四的学生具有可动性，大一的刚来就要步入正常的大学生活，大四的要走就要踏入社会参加工作。为此，此次活动一共分为两大阶段进行实施：

　　第一阶段（11月10日——18日） 魅力女生俱乐部招募会员

　　根据大学新生的入学后的一般规律，大学里各种各样的校内社团开始招募新成员，但是要么是学术性的，比如什么什么研究会；要么是实践性的，要么是公益性的，专业针对女生的美容化妆类的应该是没有或者很少。所以，芭比名妆美容会所可以打出美丽女生俱乐部招募会员的方式进行操作，一方面让新生们感觉是一个特别的社团，建立归属感，另一方面芭比名妆是一个专业机构凸现出来。

　　魅力女生俱乐部

　　会员招募公告

　　为了帮助广大在校女大学生提高审美意识，打造健康美丽肌肤，塑造良好形象，展现当代女大学生的青春魅力，芭比名妆美容养生会所特联合河南财经学院、河南高等公安专科学院、河南司法警官学校、河南影视广播学院的学生会，成立魅力女生俱乐部，现招募会员。一旦成为魅力女生俱乐部会员，即可享受健康美容免费讲座，定期免费化妆、修眉、美甲，免费瑜珈、肚皮舞等形体训练，免费赠送著名品牌化妆品，详情咨询魅力女生专线：0371—6357XXXX。

　　芭比名妆魅力女生俱乐部　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2009年11月

　　本次以彩页的形式进行传播，彩页正面是软文，除了“魅力女生俱乐部会员招募公告”以外，还要引导大学新生进行美容化妆，分为《青春战痘篇》和《美容瘦身篇》，分别以“一脸青春痘，吓跑了男朋友”、“当上了旅游小姐，我骄傲”、“美丽人生从大一开始”、“走进芭比名妆，青春不再痘留”、“芭比名妆让潜伏者下斑”以祛痘祛斑等功效性项目进行渗透；彩页反面是店内品牌产品形象和体验促销活动，如“仅需18元即可享受祛痘1次，魔罐减肥2次，时尚美甲2次，肚皮舞2次，瑜伽2次。”

　　活动实施的时候，彩页分两次发放到每个学校的每个新生女生宿舍，每次3000份。一次在11月7日，一次11月14日，都是周六。除了彩页之外，还有一种宣传方式，那就是校内海报，贴于校园水房和食堂门口等人群较为集中的地方。

　　投入分析：6000份彩页印刷费1200元左右，海报费用100元。费用共计1300元。带来的效果却是意想不到的，仅仅魅力女生俱乐部会员就招募了100多名，另外带动销售3万多元，更重要的是还将为下一步的举办沙龙活动打下了牢固的基础。

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