2011年2月22日。

　　河北省新乐市彭家庄。

　　在村党支部的办公屋里人头攒动，大家聚在一起就像过年一样热闹非凡，听说这里正在举行一个太阳能热水器科普说明会。村里的赵大爷从家里急匆匆地赶来了，听听这个太阳能热水器到底啥好法？

　　其实，赵大爷看到自己的亲戚都安装了太阳能热水器，心里一直痒痒的，想买台太阳能热水器，但是又不知道哪个品牌比较好，有时候到镇上看到一些太阳能厂家经常搞太阳能热水器促销活动，那场面真是热闹，又是敲锣又是打鼓还有歌舞演出，甚至还有礼品相送。赵大爷看了好几次，都没有下定决心购买。老人常讲一个老理：羊毛出在羊身上，搞这么隆重的促销活动，哪一样不是加在我们消费者身上的。别看拿回家一大堆，估计能用上的也不多，赠品哪有真好的。上次自己的孙子买了一个微波炉，赠品赠了一大堆，可是拿回家一看有的根本用不上，质量次得不得了。

　　这次科普说明会是不是又在忽悠我们消费者呢？赵大爷抱着半信半疑的态度来到了村支书家。进门就看到屋里摆了一台太阳能热水器，旁边站着的正是经销京普太阳能的彭经理，还有两位看起来是厂家派来的，精神抖擞地站在一旁，还不时地和旁边的群众说上几句。

　　对于京普太阳能，赵大爷也有所耳闻，但是也一直给予没有太多的关注。此时，京普厂家人员并没有像一些讲解员一样背台词，而是和大家拉起了家常，和在座的各位沟通起家里的热水情况，还询问各位心目中的太阳能热水器应该是什么样子的？其实，赵大爷一直想要一个出热水多、牢固坚实，而且热水还能喝的太阳能热水器。不知道这个京普太阳能能满足他们的要求吗？他把这个想法告诉了京普的业务员。

　　只见京普业务员变戏法式的拿出一个长长的东西，他说这是京普与山东大学合作研发的京普“活水芯”，能把热水有效地净化，甚至可以直接做饮用水，打破了行业一直认为太阳能热水器里的热水不能饮用的谬论。他让现场的人员拿来一杯墨汁搅过的热水，然后再经过活水芯的过滤，马上变成了一杯清澈透明的热水。业务员向现场人员展示了一番，一扬头喝了下去。这一举动，把大家惊得目瞪口呆。

　　更让赵大爷感到欣慰的是，京普业务员还邀请了现场的六个青壮劳力，体重都在140斤以上，他们四人齐刷刷地骑到了太阳能热水器的水箱，还有两位站到了太阳能热水器的支架上，太阳能热水器就像施了魔法一样纹丝不动。赵大爷也按捺不住好奇的心理，也走上去踩了两个，嘿，还真是牢固。庄稼人买东西不图花哨，就是图个实用，这个太阳能热水器长年在屋顶立着，还是牢固坚实可靠。

　　随后，京普的业务员还让大家观看了介绍公司发展的短片，当赵大爷知道这个京普太阳能来自山东沂蒙的时候，更增强了他对京普品牌的信任度。沂蒙人做事踏实可靠是出了名的，这产品也应该没有问题。

　　最后业务员公布了销售政策后，赵大爷感觉这个价格还是非常可靠的，与心里承受的价价差不多，那买卖自然成交了！

　　点评：顾客是衣食父母，这对于所有厂家来讲，都是颠扑不破的真理。然而，目前一些太阳能企业，一味追求销量与销售额，却忽略了消费者的真实需求。作为农村太阳能消费者来讲，他们最看重的是合理的价格、产品的质量、实用的价值，这才是消费者所需要的。直销模式恰恰给消费者创造了良好平台，购买到了心仪的产品。

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太阳能行业直销模式新探索 （2011-01-21, 中国营销传播网，作者：李新菊）