今天和几个业内朋友聊天，聊到了果汁饮料一个新的品类，梨汁。聊起自从创造过果汁市场奇迹，独霸梨汁市场的的莱阳一支笔在2004年折戟沙场，年销售过亿的产品如同过眼云烟。梨汁市场从此风平浪静，归于寂寥。让多少志士扼腕叹息。同时也聊到了从去年开始市场的一些动作。

　　莱阳一支笔2010年重新发力，整合梨汁产品高调进入市场，紧接着赵州雪梨汁液粉墨登场。河北尚禾源酸梨汤、向旺安梨汁、旗风酸梨汤也开始磨刀霍霍。几千万的投资比比皆是。应该说，一个新的品类竞争才刚刚开始。

　　如今的梨汁市场注定是要有一场恶战，一场排位之战。

　　就笔者个人而言，比较看好梨汁市场。梨汁的保健功能，众所周知。据《本草纲目》记载，优质的梨汁具有止咳、润喉、化痰、去火等天然功效。且其口感清新爽口，不似一切其他的饮料，因添加糖分或自身原因粘嗓子的问题。应该是除了水以外最解渴、最过瘾、最健康的水果饮品。

　　目前的梨汁生产企业基本都是依靠国内优质原料梨的产地效应在操作市场，这也就决定了，同是梨汁但口感风格截然不同的结果。

　　现在市场上的梨汁加工企业原料基本为：莱阳茌梨（慈梨）、唐山安梨（酸梨）、砀山酥梨和赵州雪梨。

　　莱阳地产的梨汁代表企业应属山东一品堂实业有限公司。其旗下的一支笔品牌曾于2001—2003年间热销于大江南北，销售额更是过亿。最终因投资多元化，导致资金量紧张，被”动感一代“这最后一根稻草压垮。但2010年一支笔高调亮相，从启范冰冰为形象代言人，进入市场。虽没有了当初的霸气，但是余威仍在。

　　赵州雪梨产地企业代表企业应属旭海果汁公司，自2010市场发力，凭借产品的系列化，也是取得的不俗的成绩。

　　在产品自身营养角度上讲，笔者认为唐山安梨（酸梨）的营养保健功能最为全面。尤其是唐山安梨（酸梨）的主产区集中在遵化、迁西、迁安一带，丰富的铁矿资源山脉。是的梨子含有丰富的铁元素。民间众多的酸梨汤的秘方，都是以唐山酸梨为主材料。

　　唐山目前酸梨加工生产厂家，上规模的有4家之多，其中河北尚禾源农业开发有限公司、向旺安梨、旗风酸梨汤已经初具影响力，并且部分产品已经出口。并且，在产品品质上，大规模的建立有机原料基地。经过几年的韬光养晦，相信全面进入市场竞争后，携区域优势和资金实力，定能在梨汁市场占得一席之地。

　　在此竞争环境下，梨汁企业到底何去何从？谁才是真正梨产品的 “剩”中之王，笔者认为，更多的后来者应从以下几个方面着手：

　　1、跑马圈地、占山为王

　　这个解题好似前些年，业内各营销会议都曾遇到的一个话题。是跑市场还是做市场？营销没有对错，只有有效和无效。立场不同，角度不同。

　　毛泽东特别强调游击战和运动战，是保存自己、发展自己最适合的方法。因为阵地战是消耗战，弱小的红军打不起阵地战。对于小企业来说，必须善于把握分兵战略与集中战略，对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略，阵地战集中歼灭战略。

　　分是为了快速积攒实力，以战养战。和是为了集中资源，以优势兵力对敌，战必胜。好似热播电视剧《亮剑》中平安县城一役，几百人的团队化整为零，各自作战，就是分，就是跑马圈地，以战养战。而夺取平安县城，各部回归，集中兵力上万人，这就是和，集中歼灭。

　　这也就是说，目前的梨饮生产企业必须两个策略同时进行，一是跑马圈地的分兵战略，二是占山为王的聚焦战略，。

　　所以，对大多数梨饮生产企业来说，必须做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。集中一点突破，集中资源，一波一波的推动。固然重要，有效的利用机会市场的资金，对于营销费用的平衡也是不容小觑。

　　2、到群众中去

　　和消费者打成一片，让消费者喝到，并产生能持续的喝的理由甚至信念。当年一支笔折戟沙场的一个主要原因就是，终端动销恶化造成的。我们是通过经销商把产品销售给消费者，而不是把产品销售给经销商，在品牌力和分销力相对一线饮料企业存在短板的时候，提升产品力是快速破局的最有效方式，梨汁的口感相对其他果汁饮品有着得天独厚的优势，让消费者看的到，还要让消费者喝的着。消费者爱喝你的产品，意识到夏天除了可乐之外还有更健康更好喝的饮料，经销商的产品还能不好卖吗？

　　3、卖饮料、不是卖药

　　记载 ：“梨，润肺凉心，消痰降火，解疮毒酒毒”。很多企业恨不得把所有的关于梨的功效都作为产品卖点推荐给消费者。随着市场经济的逐渐白热化，在大部分老百姓的认识中，基本上宣传什么都有效的产品基本上什么都无效，哪怕他真有效。

　　最简单的往往是最有效的！有时候一句：真解渴。比什么【皇帝内经】、【本草纲目】都要有助于产品销售。

　　当然，市场是变化的，消费者需求是不同的，营销高人是很多的，我说的不一定是对的。如果有一点点有用的，就不枉我熬夜了。

　　喝口梨汁先！　　

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梨汁饮料，喜忧2012年 （2012-06-25, 中国营销传播网，作者：路胜贞）