一、基本情况

　　2011年3月8日，上海美颂巴黎关门。根据媒体报道，关门的主要理由是亏损巨大、经营困难，停止营业。媒体多报道说美颂巴黎关门或与经营管理不力有关，也有网络爆料，说美颂巴黎人员流动频繁、承诺客户的家装工程总是拖、对客户不够尊重、对供应商也趾高气扬，压着供应商的现金流进行周转并态度不够好，要求过高、支持不足，等等。不一而论。本文试图从营销渠道本身的框架角度，进行专业分析。

　　二、美颂巴黎模式的渠道作用

　　营销渠道本身是一种中介，是制造者和终端客户之间的桥梁。对制造企业来说，为什么要使用中介渠道和终端客户进行交易并成为当今市场的主流模式，核心因素是经济成本和效益。科特勒在《营销管理》中举例说，三个制造商和三个终端客户，若不使用中介渠道，需要发生9次交易，若使用中介渠道，则只发生6次，进而显著地降低了交易成本，提高了经济效益，对制造企业来说，对等代价就是，把企业产品的一半控制权和一半命运，交付给中介渠道了。

　　美颂巴黎的渠道模式是在渠道强势的基础上进行的构建，从渠道级数和渠道长度上说，属于一级和二级兼备的渠道模式，基本是制造企业、美颂巴黎、终端客户，或是制造企业、代理或分销、美颂巴黎、终端客户。

　　这种模式，客观地说，是适应当今市场的，尽管美颂巴黎关门，也不能否定这种渠道模式的当前环境下的可行性。

　　三、美颂巴黎渠道管理模式的评价

　　渠道管理中涉及渠道起点管理、渠道终点管理、渠道过程管理。渠道起点管理，就是对供应商的服务管理，渠道重点管理，就是对终端客户的服务管理。渠道过程管理，包括商品流、所有权流、付款流、信息流、促销流的管理协调与沟通。对一个世界500强级别的投资集团来说，设计构建渠道应当说是出色的，问题出在执行细节和执行的人上面。根据各种网络爆料与笔者了解的一些亲身体会的原美颂巴黎的供应商、终端客户的深度感受来说，这几个点，执行中都没有做好。

　　就渠道起点供应商来说，美颂巴黎的采购人员和诸多供应商的合作中，从来没有采取尊重、平等的心态去做事情，总是自我感觉良好、凌驾于供应商之上的姿态，这种定位杜绝了深度沟通的大门。因此，在供应商管理方面，应当说是有重大欠缺的。过去中国人穷，只要说是外资，中国人都趋之若鹜，但现在不同了，中国富裕了，国家强大了，中国军舰都开到索马里海域了，再用老一套“我是外资我就牛”的愚蠢态度来和中国人打交道，过时也。

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