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浅淡成长型化妆品专营店问题一二 新年刚过，路过A地。正好去拜访一位开了二三年化妆品零售专营店的朋友。这位朋友的店地处于县级城市，店内的营业面积位置与装潢在当地也算是有模有样的。 在与他交流沟通最近时的一些近况时，我发现他店内人气火暴，人流如织。时不时有人前来收银台买单打扰到我们的交谈。我立马恭维到，老兄你的生意越来越好越来越发达了哦。随知他苦笑一声，你看到的只是表面现象。我开了这几年店，现在生意没有想象中那么好做，竟争越来越激烈，成本越来越高，毛利润越来少。起的比鸡早睡的比小姐晚幸幸苦苦指望挣两个钱吧，随知到年终一盘点，除去店面成本，人员开支等其他一些杂七杂八费用，根本没有多少利润。年前再给各大厂商逐一打款都出现了负增长。你别看我店内的人气是旺但都是一些毛利润少的产品。我其实整天都是在花钱赚吆喝，我手头根本就没有赚到多利润了。我哈哈一笑，老兄你还真幽默这话我听多了，别忽悠我了。我第一又不是代表厂家来向你催款的，第二也不是来问你借钱的，你不用这么紧张。随知他还腾的一下较起真来。立马打开电脑给我看起来他的每天业绩报表。 经过仔细观察分析，还真发现了这家化妆品专营店的问题所在。也明白了这家化妆品店是遇到了像许多这种中小型类化妆品专营店在成长时所遇到的同一个问题障碍。销量为何始终唯持在同一个水平上不知道该怎么样突破？ 如今的市场竟争激烈，瞬息万变。化妆品专营店门槛相对提高，前三年都是处于一个生存期，到第四第五年才算是一个发展期。五年以上才能真正意义上步入一个成熟的化妆品专营店。 许多中小型化妆品专营店在经过自身的努力与时间的沉惦终于度过了最初的生存危机，累积到了一批稳定的原始会员，也早己解决了消费者信任度的问题。售后服务与店内管理也形成了一套行之有效的制度。资金流也形成了一个良性循环。那么如何才能快速转型步入发展阶段，如何才能有效的突破这一销量瓶颈提高客单量？如何进一步拓宽一下会员的质量与数量。如何拓展在当地的市场占有率吸纳更多更更优质的消费者？如何才能锐变，来一个华美的转型呢？ 我的这位朋友专营店是一个典型的流水型化妆品专营店，在开店之初就己经模仿屈诚氏化妆品店的敞开式货架销售。引进众多流通低价位利润少的中低端产品。这种模式本没有错，只是我们国内的中小型化妆品专营店没有屈诚氏这种统一采购模式无法有效降低成本。这种方式对于新开的化妆品专营店是能非常的有效来解决人气问题，然而人气一旦上升，势必就会遇到销量瓶颈。因为你必竟不是屈诚氏。 第一） 提高客单价 我们大家都知道利润=人流量X客单价X成交率—成本。那么如何提高客单价单一产品的利润，就还是需要通过调整品牌品类结构来实现。（我说到这里朋友打断话插过来，说曾经也引进过某某国际品牌想以此来吸引一些高消费群体，然而确没有理想中的那么好，最后因没有完成销售量导制无疾而终）我这里需要说的是，品牌不是越高端越好。这里会有一个循循渐进的过程。否则会出现一个真空地带，价格断档现象。因为你店内的主流消费群体无法一下子承接这个品牌的价位。由客单价一百至二百元之间突然一下提升至一千元，是任何消费者都不会轻易接受的。提高会员的质量过程，不是单靠某一品牌突然一下来实现拉高，会有种拔苗助长的感觉。而是需要不断通过升级整体店内的硬件，软件，销售制度，销售服务来实现的。 第二） 优秀的会员管理 整合店内所有会员，挖掘有潜力的高消费群体。找出客单价最高，年消费贡献最大的的客户建立好客情服务，做好档案。要充分体现出VIP会员的尊贵。现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，很多店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，对优秀顾客的吸引和约束力自然也就小了很多。对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制，有效的提高客单价，顾客的购买频率。 第三） 改变销售制度模式 改变店员的服售制务制度与模式，化被动为主动，给到每一位销售人员制定相应的销售指标，以及开发大客户目标，与方法。。 简单的谈完这些，我注意到我的这位朋友眼神大放异彩，似乎有所触动相信他能把他的化妆品专营店做到更大更强！ 喻学勇 长期在市场一线摸爬滚打。曾任国内国际知名终端品牌的一线市场的开拓与管理工作。专注于化化妆品终端的市场把控，用自己的亲身感观经历来发觉终端化妆品店的微妙变化。欢迎交流沟通电话：18970869244 QQ：313226949 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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