沱牌公司中低档酒销售模式的试点区域于2010年业绩翻了三倍，事实证明我们当时的策略与实施是可行的。本文试着从沱牌曲酒的中低档产品销售中归纳与提升中低档白酒战略发展路径，或许这些就是中国中低档白酒未来可持续性发展的方向？

　　To:李董事长、X副总、X副总、X副总

　　From: 谭长春

　　CC: 沱牌X经理

　　Date: 2009年11月20日

　　Re: 遂宁射洪中低档酒运作人员申请

　　目的：促进遂宁射洪中低档酒产品销售，试点一体化深度营销From EMKT.com.cn，并为中低档酒更深一步推广作模式、人员、能力准备

　　主要内容：　

　　1. 在射洪招聘6名业务：射洪经营部六部送货车，招聘6个业务员跟进与接手线路工作，主要工作内容为新产品上市、铺货、开拓、陈列、日常管理、信息收集、竞品打击并协助分销商铺货等。人员交付时间： 12月5日前。

　　2. 在射洪招聘6名驻地业务：射洪30个镇，有三千个多个终端售点，并且餐饮店铺货率不高，特招聘3个驻地业务员。主要工作内容为：终端开拓、销售、陈列、信息收集等。人员交付时间： 12月5日前。

　　3. 在遂宁招聘6名业务：招聘6个业务员跟进与接手线路工作，主要工作内容为新产品上市、铺货、开拓、陈列、日常管理、信息收集、竞品打击并协助分销商铺货等。人员交付时间： 12月15日前。

　　人员要求：

　　1. 年龄：30岁以下

　　2. 工作经验：具沱牌公司工作经验或快速消费品销售经验两年以上

　　3. 高中以上学历，愿意接受现代营销理念与营销模式并实施

　　4. 能吃苦，踏实肯干，愿意接受规范化、系统性运作与管理方式并实施

　　考核与管理

　　1. 由华夏基石长春子咨询中心设定考核目标

　　2. 考核制度依据公司的考核制度严格实施

　　特别奖励

　　总经理特别奖励：针对目标达成情况，除正常考核激励之外，将在每月末进行当月评比，依据评比实际情况，专设营销总经理特别奖励基金。具体奖励另设文件。

　　以上是沱牌公司进行深度分销试点启动前的一份人员内部招聘文件。也就是说，沱牌从2009年11月份始启动了中低档酒的新的模式的打造与营销的新变革。

　　虽然试点与模式变革的落地是2010年春节后即2月末才启动，但到2010年底，该区域的销量已经轻松增长了三倍！沱牌本身在中低档酒上已经份额很高了，是国内中低档白酒的领头羊，应该说提升销量不会那么容易了，那么是什么促进了沱牌中低档酒的再创新高呢？

　　一、 划分区域，聚焦区域—“生态圈”区域战略

　　曾经记得中粮集团董事长宁高宁在华润集团时提出的著名战略—“蘑菇战略”，雪花啤酒通过蘑菇战略实现了全国重点市场的掌控进而渗透到了全国，成绩斐然。

　　其实中国的白酒企业更需要实施此类战略，因为白酒消费的差异性造成一个产品难以全国各地都成功。所以，还不如静下心来，好好耕植好自己的基地市场，然后再找一至两个或更多战略重点市场攻破。

　　事实证明，中低档白酒品牌的发展路径与高档白酒的发展路径会有很大的区别。中低档酒要快速销售，而快速销售并不是全面铺开，到处招商。而中低档白酒的更快速方法应是区域试点，成功后再快速复制。很多中低档白酒企业没有掌握此理，因而市场始终不温不火。　

　　沱牌在中低档酒销售提升过程中，并没有全国性撒网，而是首先进行了区域规划，通过细分区域，集聚营销资源，重点突破，稳打稳扎，将市场做透。

　　为保区域成功以及试点有效，就是一个小小的射洪县及遂宁市场，集团董事长亲自参加会议与督署工作，集团副董事长和营销公司总经理除高度关注之外还亲自挂帅，甚至是退休的原党委书记都亲任组长，协同咨询公司共同推进原来牢不可破的“贴地皮”工作。并且在做射洪与遂宁之时，我们就已将全国性的推进战略规划好，沱牌是国内最早真正推行“生态酿酒”的企业，所以，我们给其起了个名字，叫做“生态圈”战略。其实，中低档白酒，划小区域，试点推进，总结经验，滚动突破，是中低档白酒的绝对成功路线！

　　二、 像快速消费品一样铺货，力求全面覆盖—“地毯式铺货”实施战略

　　很多中低档白酒企业还在认为：白酒的销售业绩增长主要靠产品开发、有渠道与社会资源的经销商以及广告推广拉动，即使是白酒业大力推行的“盘中盘”模式，也是希望通过经销商在核心区域做大力的小盘推广，激活小盘，并用小盘来共振大盘，所以，在公司层面的体系化、可持续性的渠道与终端建设并不那么勤勉。

　　沱牌公司多年的销售模式，也是在惯性的这么一直运作着。但我们用大量的成功方案以及方案在沱牌的实施可能性、效果预估说服了老总们：让我们来试试新的具体运作方式，一定会有新意境！沱牌派出了铺货专车，从公司车间抽调面试一批新人进行全面铺货，一个月内跑了几千个点，销量一下就翻了几倍，同时由于产品品质不错，加上有小礼品，货品一个星期就实现二次周转，一个月后，周转就正常到十天一次！

　　营销没有定式，但有套路。我们只要到一线的大中小餐馆、中小型超市、小卖部等销售网点去作个调查，就会找到自己的营销策略与各类营销问题的答案：终端缺货，补货；终端铺货率不高，集聚力量将货铺入；产品销售不动，根据终端反映作些政策调整或者加强；竞争对手太厉害，我们在终端总能找到或者听取到对手的弱点，然后针对性制定打击方案……而所有这些，都以先期铺货为前提。

　　当然，很多企业会反映，铺货难度很大，问题多。或许，当您真正下定决心并开始动作之时，您可能会发现，很多问题并不是问题？据沱牌员工所讲，原来做过三四次的类似工作，但都不了了之了，其实，铺货不是策略问题，而是执行问题！

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