感动人，感动地，我拿什么来感动你，我的客户！

　　多数大经销商手里握着几个大品牌，厂家的一步步壮大，经销商也从原始积累阶段过渡到了现代化阶段－－成立了商贸公司，聘请业务经理做阵，甚至创办实业或OEM加工，厂家为了让经销商与企业接轨，不惜重金请“高僧”给经销商培训，经销商的思想意识提高了，有了自已高深的思维模式，凭厂家业务人员的半斤八两管不了了。大厂家的业务人员天天与客户玩数字游戏，为了完成任务，拍桌子、瞪眼逼客户就范，客户手里握着几个大品牌当抢使，几板釜落地，没有了后续；而小厂家的业务人员天天泡在批发市场找客户，东奔西跑，没有几个客户愿意做，客户不理不睬的，心力憔悴、力不从心。其实，客户要的不仅仅是产品，而是产品附加值、服务及企业的软实力。

　　产品篇

　　产品是品牌的重要载体，首先，产品质量过硬，货真价实；其次，产品包装设计新颖，能吸引消费者；最重要的一点是产品更新要快，迎合市场需求，创新丰富品类。我们找经销商代理公司的产品，首先让客户看公司样品，公司产品独特，与现有市场的产品形成互补，就容易被客户接受，促成合作的机会就大。反之，产品同质化严重，找客户难度就很大。大厂家可以凭借品牌影响力让客户强卖，销售过程中出现不畅，不被市场接受，再大的厂家也不行；小厂家自身品牌就弱，客户更没有理由代理你的产品了，除非碰到手里缺品牌的客户。所以，不是业务人员能力大小的问题，产品本身决定了开发新市场的第一步。从公司经营层面讲，产品要寻求差异化，细分市场，细分消费群体，产品聚集，市场聚集，找出市场空白机会点。产品差异化，不分大小厂家，笔者在速冻大企业做的时候，就发现部分小企业这一点做的比一线企业做的要好。

　　费用篇

　　产品导入新市场，经销商避免不了与你谈费用问题，比如：进店费、条码费、人员工资、广告费、堆头费、陈列费等等。这个心惊肉跳的场面是大、小厂家经常遇到的。那么，是不是费用许诺给客户的越多越好呢？不是的，依据市场需求，不能不投，也不能不把钱当钱，把控适度，依据市场操作方案，分阶段、有步聚的投入。公司启动新市场，不是盲目的，前期要经过反复的市场调研，掌握竞品一手资料、市场需求，当地KA费用投入点等，制订详细的市场操作方案，反馈给公司。市场调研是产品导入市场的必要步骤，不能报喜不报忧，不能一味关注竞品某市场一年销售多大，更要关心竞品费用花了多少钱？用了多少精力？我们公司做好准备费用持续投入的准备了吗？有了前期的精心策划，我们与客户见面，才不会让客户牵着鼻子走，陷入被动，要学会拒绝，其实有些话，经销商是试探性的，吊厂家的味口。不管大、小厂家，如果我们面对客户，把详细的市场费用方案递给他，我相信客户会很尊重你，大大增加了客户的信心。我们要划被动为主动，让客户知道我们很专业，不是“土八路”。不仅给他带来了产品，而且带来了在前期周密市场调研基础上制订的详细市场费用投入方案，甚至是客户没有想到的，我们厂家都替他想到了。你想，那个经销商会不欢迎这样的厂家呢?

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

重构厂商合作模式－－如何与代理商建立战略性合作关系 （2011-02-09, 中国营销传播网，作者：张戟）