我们每天跟经销商打交道，怎么样才能让经销商的重心能够更多地向我们倾斜，经销商店内多如牛毛的产品中我们的产品如何才能成为经销商的主推？对经销商的管理有没有什么原则性的东西可供参考？下面我们就一一分析：

　　1、 利益原则

　　经销商经销的最根本原则就是追求利益最大化，因此保护经销商的经销利润，让经销商赚到钱是厂家管理好经销商的第一要则。娃哈哈的经销商之所以承受那么大的资金压力和任务压力还会有那么多的经销商希望挤进娃哈哈的经销队伍甘受“颐使之气”就是因为经销娃哈哈每年能够有固定的利润保证，好过把大把的资金沉淀在银行贬值要强。而酒类行业中茅台的经销商之所以对茅台趋之若赴，概因茅台的利益保证太大了，就是挖金矿、卖毒品也不见得有茅台这么高的稳定收益，经销商怎么能不言听计从呢？

　　因此，管理好经销商，让经销商听从厂家的管理、配合好厂家做好市场推进工作，作为厂家就一定要学会保护好经销商的经销利益，让经销商扎扎实实赚到钱，尤其是当我们要求经销商把我们的品牌置于其店内的主导地位时，更要让经销商感觉到经销我们的产品所带来的收益符合其公司利益最大化，就是说两者应该是相匹配的。

　　　 我们都说“杠杆原理”，管理好经销商，能够用好利益原则这个最基本的原则，经销商的管理就成功了一半，所谓“没有永远的敌人，只有永远的利益”同样遵循了这一简单原则。

　　2、 发展原则

　　有些经销商经销某些产品初期可能并不能带来什么利益，但他同样做得风生水起，津津有味。还有些经销商明知道做某些品牌不一定赚钱，但他还是坚持做下去。是经销商不想赚钱还是他的选择出了问题？其实不是。2004年，王老吉攻打湖南市场时，湖南市场还是处于初期，许多经销商并不是很看好，所以当时的王老吉在某些地方找到的经销商还是一些从未做过产品的经销商，可以说是门外汉，但随着王老吉的全线窜红，经销王老吉的这些不知名经销商纷纷赚了大钱，让那些曾经看走眼的大经销商一个个后悔不已。

　　经销商选择这样的产品做时，看中的是产品的发展潜力和其带来的未来收益，并不是眼前的蝇头小利。作为厂家来说就是要做好规划，帮助经销商不断培育一些成长性好的产品，以保持经销商的稳健、快速发展。还是以哇哈哈为例，哇哈哈所谓的每年给到经销商一款热产品就是遵循这么一个发展原则，哇哈哈要做大销售，经销商要有成长势必催生厂家对新产品的投放和培育。我们的许多厂家在这一点上一定要学习哇哈哈的战略眼光，不要把自己捆在一款产品上面睡大觉，一旦市场有所闪失，我们跟经销商双方之间就都玩完了。

　　3、 沟通原则

　　与经销商的沟通非常重要，有些事情本来很简单，因为双方没有沟通，简单的事情可能变得很复杂。这就要求我们的厂家经理、公司高层要形成经常性拜访经销商的制度，了解市场最真实的状况，找出问题，拿出厂家的指导意见，帮助经销商谋划好自己的市场。

　　笔者的一个朋友在某啤酒厂家供职，当他接手某市场时，市场存在一些遗留问题没有处理，经销商找到他要求解决，这位朋友可能存有新官不理旧账的思想就总是以出差忙、事情多躲着不见。这下倒好，下面的经销商搞了个联名请柬告到他的上司老板那里，老板抓到他就是一顿臭骂，后来通过坐下来与经销商沟通，发现所谓的一流问题就是一些利益上的小问题，我的那位朋友完全可以在自己的权限范围内予以解决，根本不需要惊动老板来挨这顿臭骂。事后，我的这位朋友跟我倾诉时还是一副后悔不已的样子。

　　看看，多么简单的事情，经销商有时希望厂家的高层能够到他那里去拜访他并不是真的指望公司领导能够给他带去多么好的政策或者直接利益，更多的是一种信心和面子上的荣光，如果公司高层或者驻地经理连这点沟通时间都不愿意给予经销商，还说经销商不配合您，就有点冤枉经销商了。

　　当然，帮助经销商解决问题本来就是我们厂家应该尽到的责任，没有问题的解决就没有市场的推进，做业务的人都懂得这个基本道理。

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