-----荆门旭日商贸公司•孙国栋

　　卜凡

　　我个人认为这种因原材料、物流、人资等方面原因造成的企业行为是正常的、而且是不可避免的事情，对于经销商来说不仅要学会习以为常、更要学会在涨价行为中积累更多的应对方法和促进销售的经验。

　　首先，在这种情况下，经销商必须花些时间到卖场里旁观、冷静下来思考所操作的小食品核心目标消费群体的购买习惯和对价格的敏感度。一般小食品的目标群体应该是年轻女性居多，因此相对都比较感性，能够到超市里消费相应对价格的敏感度稍低。

　　其次，经销商必须根据货品的特性，在目标消费者不敏感期、产品不旺销期，以新品上市、开展新促销活动为切入点来进行涨价。建议经销商先选择某一单品或某一个渠道系统进行试点性涨价，等到涨价后没有明显量小或滞销反馈结果后，再逐一渐渐铺开涨价行为。在涨价过程中经销商必须做到高中低货品的有效组合，具体指高档单品低价涨、中档单品高价涨、低档单品不涨价这个原则，另外经销商必须锁定对价格承受力较高的零售渠道系统通过导购等形式来弱化涨价影响。

　　第三，经销商要根据终端销货数字的状况进行分析，哪些单品最畅销？那些单品消费者最喜爱？哪些单品利润较高？哪些单品销售周转较慢？哪些单品消费者喜爱程度偏低？哪些单品铺市覆盖率最低？哪些单品铺市影响力最广？哪些单品终端最关注价格？哪些单品终端最喜欢主推？••••••经销商可以从铺市率最低的单品、利润稍低的单品、消费者和终端关注度最低的单品等三类入手涨价，畅销量大、终端和消费者喜爱的单品最后涨价，对于销售周转慢的单品暂时可以先不涨价。

　　第四，经销商要分析不同渠道零售终端类型回笼资金的情况，具体是KA连锁卖场系统，还是BC类商超系统，D类商超或便利店系统，校点类超或零店系统，还是网吧、娱乐场所、车站系统，社区型个体商超或零店系统，宾馆酒店、旅游景点及其它特通零售终端系统。其中哪几个系统的回笼资金周转天数最快、一般或最慢，建议经销商可以从资金回笼一般的系统先涨价，同时辅助于策略性的免费试吃、捆绑销售、送赠品等方式来拉动销售，争取在最快时间内变成回笼资金最快的渠道系统，然后再对资金回笼最快的渠道系统进行涨价。

　　最后，不管怎样，经销商必须始终有信心、有耐心面对经销货品比同类价格稍高的现实，同时必须搞清楚货品涨价的理由、投入、手段、方式、以及涨价时机等因素的组合，想法设法把货品的溢价做出来，也只有这样经销商的高价货品才能够继续卖得动、持续卖得好！

　　原文发表于2011年第03期《新食品•中国From EMKT.com.cn食品评介》杂志。本文严禁其它报刊杂志网站一切形式的擅自转载，如有需要请务必先联系作者，经授权后方可使用须注明来源，否则必究相关法律责任！

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