我自已定义：快消品二线品牌就是产品质量不逊于名牌产品，但是品牌以及知名度方面不如名牌，价格低于名牌，但高于杂牌。也具备向上冲击名牌的一定的实力，但是由于企业内部资源、人员等等原因，尚未成功，

　　二线品牌向外扩展，需要向毛主席学习，集中优势打歼灭战，在弱势市场中突出细分优势，集中资源，把一个市场做扎实，再做下一个市场。但是需要具备以下二点因素：

　　一、 产品力没问题，包括产品质量、有一定竞争力的价格、政策，只是指一定竞争力，并不是越便宜，政策越优惠越好，在市场上卖的好的产品永远不是最便宜的产品。

　　二、 有一支有战斗力的销售团队。

　　当然我以下写的主要是给销售团队写的，非销售部门，象生产、财务等因素，就不是销售团队能解决的了了。同时众所皆知的销售知识我就不写了，写的是大家容易忽略的一些地方和我个人的一些心得体会。　　

　　挑选好目标市场后就得开始战斗了，打个比喻，品牌、知名度属于空军的话，那销售团队、铺货、覆盖率、同终端的客情关系等等因素就是地面部队了，而二线品牌缺的就是空军，那做市场就只能靠地面部队了。　　

　　第一步、招商

　　经销商的对二线品牌企业的作用，远远大于一线品牌与经销商的关系，很多从一线品牌跳到二线品牌的销售经理，很容易对这个问题没有清醒的认识，由于二线品牌没有太多的销售人员，所以很多工作在一线品牌是厂家业务员做的工作，是需要二线品牌经销商来做的，经销商来弥补厂家业务员由于人员不够做不到的工作，提高覆盖率、客情关系的维护、理货甚至张贴POP。

　　只要最适合的，不要最好的，当然最好的人家也很可能不理你这个二线品牌，找的经销商要与你现在的企业在市场的面临的实际情况相匹配，每一个阶段需要的经销商是不一样的，所以江湖上出现很多产品功成名就后，卸磨杀驴换掉当初打天下的经销商，很大一部分原因是经销商没跟的上公司的发展，而不再与企业相匹配。

　　经销商挑不好，经销商不配合，直接影响下面的铺货、覆盖率、客情关系维护等等后续问题，所以找经销商一定要慎重加仔细，注意以下几点：

　　1、 一定要扫街式的寻找，一家一家的终端上寻找，不管谁说好，都不如终端说好管用，只有终端说了这个经销商信誉好、送货及时、客情关系好，才是真的好。 同时还有个好处，在找经销商走访终端的时候，也顺便把市场调查做了。

　　2、 丑话说前头，不要只说好的，不说坏的，很多业务人员在找到好的合适的经销商后，为了急于求成，在谈判的过程中只说好的，不说坏的，只说对经销商有益处的，不谈经销商以后需要付出什么，只说权利，不讲义务，甚至很多销售经理抱着先让你上船，上了不容易下来的心理，先促成，以后再见招拆招。但是这样，很容易以后的合作留下隐患。

　　3、 落实覆盖率是经销商的需要承担的责任，找经销商，是看重其网From EMKT.com.cn络，而不仅仅是送货，可以这样对经销商说：厂家找你，是看重你什么？是看重你的网络，你手里的网络是你做为经销商最大的资源，所以你的主要任务是在厂家的协助下把产品铺到终端去，达到要求的覆盖率是你做为经销商需要承担的责任，同时网络在你自己手里，也有利于你以后的长期发展。　　

　　第二步、铺货

　　不惜任何办法，提高覆盖率，当然这个覆盖率指的区域，是以你自己手里人员与经销商能力能达开维护的程度相匹配，而不是区域越大越好，如果维护不到的话，那铺的越多，死的越快。如果销售人员和经销商数量达不到，可以在一个市场里一片一片的做区域。

　　提高覆盖率的办法，有给业务员和经销商下指标、要求细化到每天开几个店、带货铺货、打破经销商区域终端认领等多种办法，我也有过腊月二十九，还要求经销商和业务员铺流通终端的经历，因为过年前，流通终端是一年中最忙的时候，也是卖春节产品的好时候，你就是白佘给他，他也没地方放，但是那就种恶劣情况，只要方法到位，一样可以一天开几个店。

　　注意以下几点;

　　1、 尽量现钱交易，避免佘货，只有你把货留下，终端把钱给你了，他才认为那个产品是他自己的，如果卖不动或者卖的慢，就有可能是他的损失，虽然铺货的时候也承诺如果卖的慢，可以为其调货，但毕竟自己的钱出去了，所以从心理上，他是愿意尽快卖出去，避免可能的损失。如果是佘货，很可能出现终端不管不顾的情况，很多产品死在铺货阶段，就是盲目提高覆盖率，为了提高铺货成功率，不管不顾的佘货，本来铺货上市的都是新品，肯定不好卖，需要终端的配合甚至推荐，但是越是生意好的终端，老板越忙，如果是佘货的话，对他一点压力没有，他更不会有时间有精力去推荐你的产品。现钱交易，可能会增加铺货难度，但是质量要高于佘货。一般快消品单位价值都不高，几件货也就是几十块钱的东西，只要业务员和经销商工作到位了，多说说话，一般情况，还是可以成功的。

　　2、 组队，不要让业务员单独铺货，铺货阶段，不止是体力上的辛苦，更重要的是对心理的打击，一天要面对陌生终端几十次甚至上百次的拒绝，这对于业务员的心理承受能力是极大的考验，最好的方法是一个经销商一个业务员组队，利用经销商同终端的客情，也有利于提高成功率，就算经销商没时间，也要两个业务员配一个经销商送货的小伙计，一个主谈一个副谈，而且主谈的人累了，主谈副谈互相调换，两个人在一起互相打气，保持士气。当然也出现过两个业务员上午铺货，下午做伴出去玩的情况，那就是管理的问题了。

　　3、 带货铺货的时候，业务员不要接触钱款，由经销商或经销商送货小伙计负责同终端的钱货交易，这样避免出现钱款数额出错问题，同时也避免假钞之类的问题出现。同时也给以后定下规矩，禁止业务员同终端及经销商发生任何钱款往来。

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