同样在店员的拜访过程中也需要给店员送去“及时雨”，而不能盲目走过场，否则将达不达拜访之目的。那么如何在拜访过程中下一场“及时雨”，来“滋润”店员的需求。笔者认为从以下几个方面进行考虑：

　　一、了解店员需求

　　在拜访前，我们要了解店员有什么社会需求、精神需求？在充分了解了这些问题之后，针对这些问题拿出切实可行的方案和措施来，于是在拜访中我们就会有的放矢，处于主动的位置，反过来店员当我们是“及时雨”，是雪中送炭，是对其工作的尊重和理解。

　　二、送去“及时雨”

　　根据以上调研，结合不同店员的个性需求，我们可以采取相应的创新拜访方式，给店员送去“及时雨”。

　　1、健康美丽行动

　　我们拜访的店员大多数是女性同仁，他们大多有爱美的习惯，因此他们都有对美容的需求，所以我们可以以建立店员俱乐部为平台，开展美容系列培训课程（当然将我们的企业和产品穿插进去，并有机结合起来），培训的主题是健康美丽行动。培训内容有企业简介、产品知识、美容培训及会场互动（礼品赠送）。这些内容我们都可以在拜访中与我们的店员进行传达，店员的需求得到满足，如得到“及时雨”的滋润一般。

　　2、“MBA”培训系列计划

　　我们拜访的店员中有一部分是刚刚从业不久的毕业大学生，他们具备一定药品知识，但对销售技巧、销售礼仪以及与顾客的沟通还不太熟悉，他们需要有这方面的培训或者相关的资料学习，那么我们可以把这方面的资料整理成册，编印一精美小册子，包括有关产品的知识、销售技巧、包括药店内的产品陈列等等。当然一定附上自己企业的产品简介及企业简介，强化认知。在拜访之时，我们将手册奉上，当店员收倒之时，如获珍宝，这对他们来说如“及时雨”一般。

　　另外还有针对一些有学习需求的店员，他们需要掌握管理技能，以满足药店的发展和自身的发展。特别是在新医改环境下一些新的宏观政策以及如何应对这些政策和法规。所以针对这些店员可以开展系列经营管理培训，包括：经营管理“MBA”课程、企业经营策略、现代采购管理课程等等。店员的学习需求得到满足，也如得到“及时雨”的滋润一般。

　　3、健康明星评选

　　还有一部分是药店店长，他们当中许多人尚需参加各种社会活动以提升自己的社会价值，然我们企业有这样的活动，主要是与一些相关的媒体合作，评选“百名健康明星店长”，评选的原则是参与网络互动答题，答题的内容是与企业和产品相关的内容，答题后参与抽奖，评选出“百名健康明星店长”。所以在活动之前印制活动宣传单在拜访时送给店长，那么需要想赢得荣誉的店长当乐于参加。这时的拜访对他们也如“及时雨”一般。

　　4、节日亲情关怀

　　在节日之时送去我们的问候与祝福，在恰当的时间，送去给店员准确的产品信息及亲情般的祝福，也是店员拜访的“及时雨”。如端午节、中秋节制作一批与节日相关的礼品，形成产品节日礼包，通过销售人员维护客情，赠送。又如在春节前制作对联、福字、年画、压岁包、门神等春节这些活动中常用的节日物品（带有企业LOGO等企业信息，简称“春节大礼包”。），活动以加强店员对产品特点的认知和了解，加强品牌宣传加强销售人员与店员节日期间的进行客情维护为宗旨。

　　以上只是笔者以前经验的总结，当然拜访的方法很多，也很有差异化，比如还有在甲流事件的时候，可以针对此卫生事件编写《预防甲流手册》，还有用于店员给忠实消费者派发的《常用药手册》等等。这些我们都可以在拜访中用做谈判的素材，因为店员需求，所以就如“及时雨”一般。

　　在送去这些“及时雨”之后，拜访时谈话的氛围将非常融洽，接下来我们需要解决的问题就自然应刃而解，我们的拜访目的也顺利达到。所以店员拜访也需要“及时雨”，在拜访中给店员送去“及时雨”，拜访将事倍功半，极大提高了拜访之效率和拜访效果。

　　吴延兵，男，1979年生，安徽怀宁人，药学本科学历，在医药企业市场策划部门工作，现任一家药业公司市场部产品经理。对医药营销From EMKT.com.cn有敏锐的洞察和创新思维，是实战营销的倡导者和实践者。并有数篇营销论文在《医药经济报》、《21世纪药店报》、《中国营销传播网》等媒体发表。业余爱好书法、摄影、广告设计等。电子邮件>>: wuyanbing_mail@yaho.com.cn　

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