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调味品营销：厂家业务人员如何寻找新经销商？ 开发新客户和寻找新经销商是作为业务人员的最基本的业务能力，同事也是众多的中小调味品厂家业务人员面临的最多的工作之一。现结合本人在调味品企业从业时的经历总结如下： 目标市场：山东泰安（地级市） 企业性质：民营调味品企业 营销From EMKT.com.cn渠道：KA终端为主，BC类、流通渠道为辅。 开发时间：2003年6月 开发速度：8天 市场背景：2003年4月正好是非典期间，笔者所在的企业因为急需开拓全国市场，招聘大批的营销人员进入市场一线从事开发经销商的工作。而泰安市作为该企业的老市场，由于市场运作的原因，导致无效经销商（流通经销商）的产生，在两位区域经理历经一月开发未果后，笔者被派往泰安。 开发过程： 第一天：到了泰安已经是傍晚，由于笔者作为调味品营销人员进入泰安是第一次，因此对泰安的很多情况是浑然不知，所以入住宾馆后买了泰安地图就迫不及待的和宾馆服务员聊起了当地的情况：当地的KA类卖场，当地的BC类连锁，当地的农贸市场，当地的中高档社区，当地的繁华路段， 当地的大型广场等，做到最基础的了解的同时并在地图上进行了简单的标注； 第二天、第三天：由于泰安是地级城市，因此市区范围不大，所以租用自行车后就根据地图地图标注后进行实地的市场走访和调研，并详细了解了同类产品的品牌、品类、价格、终端促销、铺市等基本情况，同时在走访过程中详细的了解同类产品的经销商名称、电话、地址、经营产品、经营规模、负责人、业务人员、配送能力等情况；并通过与相关人员的沟通，了解当地终端的进场费用、资信情况等。 第四天：拜访无效的老经销商，了解市场遗留问题，同事争取让其起死回生，继续从老经销商手中了解泰安调味品市场的现状；撰写泰安市场启动和市场推广企划书（8页）； 第五天：带着打印的泰安市场启动和市场推广企划书，拜访走访市场时了解到的当地运作同类产品比较好（渠道、资信、配送、人员等）的两家经销商（其中一家经销商原两位区域经理都已经拜访过），由于两位经销商均要求铺货而暂时搁置；但和经销商沟通时其介绍的一些其他调味品经销商被我一一记录； 第六天：带着打印的泰安市场启动和市场推广企划书，拜访了经销商介绍的同样是做调味品的经销商，但都因为经销商要求铺货的原因而搁置；拜访一家在终端走访时了解到的做白酒和红酒的经销商，经过3个多小时的沟通和谈判，和经销商达成初步意向； 第七天：带经销商访厂并签约； 第八天：客户打款。 如果真正的从寻找经销商的角度讲，在以上八天开发客户的过程中，分别提到了我们业务人员开发客户的常用的几种方法：1、原有客户重新开发；2、扫街（业务摸排）；3、同行介绍等。我们都知道，营销无定式，其实客户开发和寻找经销商有很多思路和办法，关键是如何在最短的时间内找到有效客户，这应该是所有厂家和营销从业人员最关心的问题。但是万变是不离其宗的，对所在行业的了解、对所在公司的了解、对产品的了解、对目标市场的了解应该是最起码的同时也是寻找客户时最关键的因素。 实际上我们大家都知道在纸上写、在电脑上敲其实是很简单的，而真正的在市场上去摸爬滚打，真正去寻找经销商、开发客户的时候是很难，也是很艰辛的。但是至少有一点我们必须清楚的认识到，艰难和艰辛真是我们的工作，也正是我们营销人员的价值所在。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiangzhongshui@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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