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营销人：“毛利率”的误区与换算绝招 观于“毛利率”的概念，从财务上讲，一般指毛利除以营业额（或称销售额），一般企业涉及毛利率的时候，大多指这种算法。不过，很多销售人员在提到毛利率的时候，往往是指毛利除以成本。在销售领域，习惯性的说法是，前者被称为“倒扣利润”，后者被称为“顺加利润”。如下所示： X（进货价）+Y（毛利）=Z（营业额） 倒扣毛利率= Y（毛利）÷Z（营业额） 顺加毛利率= Y（毛利）÷X（进货价） 由于销售人员与财务或经销商（特别是一些卖场、超市）在谈经营利润的时候，各自关于“毛利率”的概念往往无法统一，彼此实际所指不是一回事，引起争议自然避免不了。（从财务角度而言，一般无顺加利润这种算法）。 笔者一直从事营销From EMKT.com.cn，由于没有多少财务知识，刚开始时，关于毛利率的概念也范了一些错误。主要原因是在实际工作中与经销商探讨产品经营利润时，往往鸡同鸭讲，虽然都使用“毛利率”一词，但实际所使用的计算公式往往并不一致。 不过，经过琢磨，笔者总结了一个快速转换“顺加毛利率”与“倒扣毛利率”的公式。详见如下公式： 1. 倒扣毛利率=顺加毛利率÷（1+顺加毛利率） 2. 顺加毛利率=倒扣毛利率÷（1－倒扣毛利率） 根据上述公式，可以快速的实现两个不同毛利率之间的相互转换。在与经销商（比如超市）沟通时，立马可以一目了然。比如，超市说要求零售倒扣利润40%，你马上可以知道，顺加毛利是40%÷（1－40%）=66.7%，比如你说顺加利润是40%，那么倒扣利润是40%÷（1+40%）=28.6% 盛斌子，畅销书《渠道激励——营销制胜的核心利器》（已出版）、《出奇制胜——泛家居营销非常术》（已出版）、《最“给力”的营销与传播工具书》（待出版）作者，职业经理人、商业合伙人、营销顾问、民间思考者。13068668480；shengbinzi@to.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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