近年来，膳食营养产业在中国市场逐渐得到规范和认可。从2003年开始，汤臣倍健通过“终端专柜+营养顾问”模式，持之以恒地向消费者普及营养及健康知识，2009年的销售额突破了10亿元。

　　如今，与姚明签约，如此大的动作背后，是汤臣倍健怎样的战略思考?

　　渠道驱动策略

　　膳食营养产业在各国的发展状况一直差异巨大，但不可否认的是，其在各大市场的发展前景越来越得到认可。一方面，发达国家的市场成熟度远远高于欠发达国家，美国、西欧、日本膳食营养产业占有全球约70%的市场，但另一方面，是发展中国家虽然市场渗透率低，却拥有较大的市场增长潜力。

　　“膳食营养补充剂产业空间很大，是一片蓝海，这个产业在美国很成熟。”汤臣倍健董事长梁允超谈起当年为何选择这个行业时说，“当时我在美国，对比中国传统的保健食品市场，觉得这是个机会，而且这是一个可持续发展的终身事业。”

　　区别于安利，汤臣倍健从一开始就选择了渠道驱动策略，致力于挖掘优质的渠道资源。梁允超认为，安利的成功正在于其直销模式，多年来成功的直销经验使其不会轻易进入药店等渠道，这就给汤臣倍健留下了市场空间。“安利不是我们的竞争对手，而是学习的对象。由于中国法律和市场方面的原因，直销渠道与非直销渠道相互隔离，直销领域的企业与非直销领域的企业通常并不进行正面竞争。这是两个不同的领域，可能在相当长的时间内我们都不会有正面的竞争。”

　　在以渠道为突破口并进行深耕之后，汤臣倍健面临的问题是如何扭转中国的渠道经销商和消费者对于保健品行业的刻板观念。由于原有的经销商大都来自传统保健食品经销网络，他们的观念一时难以改变，因此，汤臣倍健在2003年12月正式引入职业注册营养师对经销商进行培训，通过“终端专柜+营养顾问”模式，向消费者进行营养及健康知识、观念的普及教育。截至2010年6月30日，汤臣倍健共拥有国际国内注册营养师30名，是非直销领域拥有注册营养师数量较多的企业之一。

　　目前，汤臣倍健在渠道方面主要采取三种营销From EMKT.com.cn模式，分别为经销商代理模式、全国性跨区域合作模式和连锁专卖店模式。如今，汤臣倍健在全国拥有 240多家经销商(含区域经销商和直供终端);产品进入63个全国“百强”连锁药店和6个全国“百强”商业超市，在国内200多个城市的9000多个零售终端销售，其中在3900多个终端设置了销售专柜，且每个专柜都配有经过专门培训的营养顾问;164家汤臣倍健营养中心分布在各个大中城市，为消费者提供专业的营养健康产品与健康咨询和售后服务。

　　对于重点渠道之一的药店，梁允超认为在中国的36万家药店中，汤臣倍健只进入了很少一部分。“非常多的药店没有卖或者不适合卖膳食营养品，但是市场在不断增长，发展空间还是非常大的。对于连锁药店来说，它们愿意选择与一个在质量控制上投入大精力的企业合作。2004年，我们提出‘取自全球’概念，汤臣倍健不计成本到世界各地引入很多材料，目前外来原料超过54.06%。”

　　根据汤臣倍健的战略规划，预计到2012年，汤臣倍健的零售终端将达到2万个，连锁经营店将达到600余家。

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