案例一：

　　昨天上午我准备约一个朋友小S出来吃饭，没想到跑的那么快－－已经到达成都了！朋友电话里抱怨：“不要提了，经销商老赵不想干了，抱怨公司产品质量不好，不好卖。年前给他预订了4000件鱼皮脆，只拉走了2000件，剩余2000件眼看日期要过半。啥办？情况紧急，我连夜坐飞机赶到成都！郁闷啊！”

　　“前天，老赵不是来厂里了吗，你招待的也不错啊，来回路费都给他包了，老赵怎么能干这种事。是不是因为外部什么因素？”我问道。

　　“不知道啊，之前合作也挺好的，没有啥异常啊，有一点就是客户对我似乎不太认可。”小S回答。

　　“这事愿你，对于刚启动的市场，不应该投特约经销商，应该“瞎弄”，不管张三，还是李五，只要想做就发货。新市场越乱越容易成活啊。”我回应道。

　　案例分析：

　　此企业A是国内知名的速冻企业，为加强鱼丸产品拓展，特投鱼丸事业部，成都市场因当地喜好，鱼丸销售量巨大，是各个鱼浆厂家的必争之地。小S以前在知名鱼浆B企业负责四川市场，上级领导与B企业老板思路不符，与领导一起空降至A企业。B企业相对在四川时间长，影响力大，多数经销商都被B企业所控制。A企业入驻四川鱼浆行业，B企业当然不会善罢干体的。小S就是在这种环境下走马上任川、渝大区经理的。

　　这位朋友能力暂且不谈，市场出现这种反水事件完全是由于策略失误造成的。虽然该企业在面米制品是中国驰名商标，但在鱼浆行业却是后起之秀，作为新产品导入市场初期，笔者认可手段不能太保守，要放开手脚开拓，即我们常说的“瞎弄”。“瞎弄”不是说没有头脑的糊整，而是有策略、有目的、有胆略地渗透。如果保守地采用“1＋1”模式，单方面对经销商有利，经销商可以充分占用你的产品资源，有利润就推，一旦有难度，就会撒开推别的品牌。我认为，造成A企业2000件鱼皮脆滞库就是因为产品难推，市场启动难度大，客户失去了信心。而做市场靠的就是客户的信心支撑，没有了信心，会选择撤掉一切人力和物力资源，产品面临死路一条。

　　笔者认可新产品导入新市场，手腕要硬，不可“心慈手软”，更应该选择“1＋2”开放模式，每个客户都有自已的经营渠道，合理地选择多个经销商，回旋空间大，可以有效利用一切可利用的资源，即使一个客户撤资，不至于市场陷入瘫痪。笔锋转此，也许有人会担心客户多，市场混乱。其实担心完全没有必要，新产品导入市场，乱会乱到什么程度，产品没有知名度，乱也乱不起来。所以，从这个角度来讲，市场越乱越好，产品越容易成活。反之，保守地依附单一客户，风险大，市场不易操作成活。

　　关键词：瞎弄、胆大、放开手脚。

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