所谓经销商，指的是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或较少受供货商限制 ，与供货商责权对等。此处要说明的是经销商与代理商的概念不同，代理商指的是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。制造厂家的产品要流到消费者手中成为消费品，一般要经过制造商—总代理—经销商—消费者这几个渠道途径，还有些制造商根据市场分设一级代理、二级代理等。搞清楚代理商与经销商的概念，下面开始分析经销商的出路问题。

　　市场上遇到绝大多数的客户均属于经销商或分销商，二者没有本质区别，唯一不一样的是二者的进货来源不一样。经销商拥有独立的经营资格，并且经营的产品品种多，进货的制造商也不止一家。经销商在一个地区经营的时间长了，慢慢就会积累自己稳定的客户群体，一方面开拓新客户，另一方面维护老客户。经营一个产品品种时间长了，市场价格自然透明，在消费者货比三家的消费状态下，如制造商没有新产品的补充，则会造成经销商利润低下，严重时还可能出现亏本销售，尤其是品牌产品，制造商没有把控好市场秩序，低价窜货时有发生，严重影响了经销商的销售利润以及挫伤经销商销售积极性。在此种情况下，经销商出路在哪里？应如何应对市场？

　　笔者认识一家经销商，其转型的成功可作为各正在寻求转型机会的经销商典范。这家经销商经过十几年的风雨历程，由当初一家小五金夫妻店发展成为今天营业额过亿的销售商家，其中有几点值得大家借鉴。

　　首先，随着最初的五金店的经营规模扩大，由最初经营杂牌产品慢慢转向经营品牌产品，一方面可以保障产品的质量，另一方面也扩大的自己的店面影响力；

　　其次，当经营的品牌产品上了一定规模后，会有不同的制造商找上门要求做独家经销，可以利用这种机会寻找适合自己发展的产品品牌进行独家经销（很多夫妻店就是在寻找到好的品牌经过厂商共同努力后在这一时期发的迹）。独家经销的好处在于，利润相对较高，同时经营压力也会相应增加，随着规模扩大，经营面积以及销售团队也会不断扩大，由原来夫妻经营模式慢慢向吸收优秀人才管理模式转变；

　　当发展到下一阶段，也就是独家经营多种品牌的同时，也出现了部分品牌由于独家经销销售增长率跟不上制造商所要求增长率的现象，从而变成同一地区内有多家经销，形成相互竞争的局面，进而达到制造商家增长率的要求。在这一阶段，会有不同的同行崛起，竞争也更加激烈，很多商家也是在这一时期选择退出的，善于把握机会的商家，会抓住市场的需求，寻找适合自己发展的经销品牌（这个时候选择的品牌往往是二线品牌，因为绝大部分一线品牌在同一地区都已经有了自己的经销商，且一线品牌销售压力很大）。选择好品牌后，利用这些年积累的下线优质忠实客户资源进行支持扶持，为下一步发展做铺垫。

　　当积累的优质客户群体达到一定量时，请专门的管理人员管理店面批发销售等日常业务，自己则可以抽身，针对日常销售量大的流通产品，寻找相应的生产厂商，进行贴牌生产，一方面可以避开市场同品牌价格竞争，提高自身以及客户群体的利润；另一方面，可以降低生产成本，形成自己的品牌，开始向品牌化发展。除了贴牌生产，还可以采取注资、合伙开办工厂的形式，投资自己销售领域的产品，在满足自身销售的同时，还可以以制造商的身份向其他同行销售自己产品。一方面摆脱了经销品牌制造商的销售压力，另一方面可以由单纯的经销商向制造商转变，摆脱经销商的命运。

　　黄佛伟，毕业于广东海洋大学法学专业，2006年进入照明行业，先后在雷士照明、欧普照明从事一线销售工作，现供职于TCL-罗格朗国际电工，拥有4年的照明行业工作经验，对照明行业有较深的了解。电子邮件>>: jekkise@12.com