今天我想就2009年和2010年的市场变化，谈一下我对招商工作的一个思想变化，我的工作也发生了实质性的变化。

　 2009年，我渐渐摆脱了终端销售的管理工作，慢慢开始转变到招商工作中来，我发现招商的难度，比终端还要高。终端销售时，面对的往往是顾客，他们的需求点比较明显，问题也比较好解决，顾客的接触面还是比较小的。然而招商则不同，面对的是各个企业老板，大的小的，虽然多如牛毛，但是他们也是见多识广的高手，虽然不乏夸夸其谈者，但是见的多了，也就自以为是了。

　 虽然终端客户也好，招商面对的大小老板也罢，其实都是一样的，都是我所面对的客户，我的顾客而已。但是招商过程中，近些年一直被一个怪圈所困扰。就是仅仅重视招商量，忽视经销商的成活问题。

　　第一，不是把产品招出去就结束了。招出去，经销商无法成活不等于白招吗？浪费时间。现在很多生产企业，有个招商部，没有市场运营部或是支持部，有的有这些部门，但是也是形同虚设，起不到任何作用。一个成功的招商企业，对运营部门和支持部门的重视程度决不应该低于招商部门的之下，随着市场的变化和发展，甚至要高于招商部门。不断维护市场的发展，能够将最好的市场销售方式，快速、准确的复制到经销商身上，让他们成功的讲产品销售出去，服务跟得上，经销商才能不断形成销售，重复提货。

　　第二，省代、地代和三级代理。省、地代好不好？好啊。找个省、地代就可以不断的放货了吗？答案不一定。很多省地代由于网络不够大，很长时间希望厂家的扶持，不断要政策，要这要那，结果厂家支持不起，合作也越来越不愉快。现在的招商，我个人认为直接面向终端才是王道。无论省、地、县，三级代理都要面向总部才是最好的合作方式。招商，不是越大越好，而是越多越好。

　　第三，招商核心是诚信。很多企业在招商的过程中总是自掘坟墓，一个很大的原因是诚实守信方面出现问题。往往在招商过程中给经销商的希望太大，目标太高。其实很多经销商都是很务实的，所以很多吹嘘过大的产品往往死的很惨。自以为抓住商家的脉门，但是最后无功而返。毕竟市场是不断在变化的，厂家不变，只能自寻死路。

　　时间有限，浅谈个人的几个小观点，仅供参考。

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新的招商艺术（二） （2011-05-20, 中国营销传播网，作者：卫琛）