依据最近的研究支持表明，如果该客户能够更换到一些其他有能力的供应商，他们确实能够在能源消耗以及废弃物处理方面实现巨大的成本节省，更不用说由于材料消耗的缩减产生的额外的产能提升了。　　　

　　Jack于是找到该客户的采购经理，该经理有着总是试图将成本缩减到底的名声，而且Jack感觉她把缩减成本的这件事情像当成自己个人的事情一样。虽然Jack公司的产品比目前该客户所使用的供应商所提供产品优质许多，但是该产品的单价则每件比原来的要高出50%。另外，由于Jack所在公司提供的产品是一项刚刚在市场上才推广的新的研发结果，这也就是意味着，该客户的采购经理尚未听说过或者知道关于该项科技进步研发物的好处。尽管该采购经理对业务有一些了解，但是她还是对业务其他很多方面、技术以及Jack公司所提供产品的用户优势等都不太了解。

　　Jack与该客户的采购经理人预约了会议时间，希望他能够利用他手上的那份研究数据结果来说服她。但是，该采购经理人只是对价格感兴趣。所有在研究数据报告中所表明的该产品能带来的潜在的成本缩减等信息都根本都不足以吸引该采购经理人的关注力。事实上，由于Jack公司的产品是一项新的研发，所以恰恰引发了该采购经理人对于产品交付的信赖度以及质量的统一性不能赶上目前供应商所能提供的产品的担心。

　　感到沮丧的Jack现在正试图寻找其他的选择以说服该客户来实现他的销售。

　　Muggles vs. Wizards

　　麻瓜 vs. 法师

　　我们不得不要面对的一个事实，并不是所有的人都能够在我们所从事的行业工作中精通所有方面。因此，我们遇到的一些采购经理人可能是管理采购方面的“法师”，但是确实是一个来理解公司业务，技术以及用户需求方面的“麻瓜”，这种情况实属正常。大约83%的采购经理人在他们考虑购买相关产品或服务时所考虑的因素排名如下：

　　1. 价格

　　2. 宽松的支付条款

　　3. 快速并且可信赖的交付时间以及统一的产品质量

　　4. 产品维护的便利

　　5. 供应商的名誉

　　事实上，采购经理对“采购整体成本”的概念并不是很清楚，并且他们非常怀疑你的产品能否帮助他们缩减成本，同时能提升产能或者缩减风险。 他们通常在关于如何帮助他们所在的公司实现更好的商业结果方面就成了一个“麻瓜”。

　　如果你对上述的发现有任何的疑问/怀疑，你可以自己观察一样并提问：

　　※有多少采购经理能够告诉你他们如何能够在不缩减他们购买的价格情况下，帮助公司实现更好的成本缩减？

　　※即使可靠的交付以及统一的质量要求是他们的一个关键考虑，但是又有多少采购经理确实是去到供应商的工厂或者仓库去实地检查他们要购买的产品？

　　※有多少培训经理（那些购买培训项目的经理）能够建议实用的方法来识别培训需求并且提升培训的有效性？

　　 采购经理也常常在材料以及设备供应方面不会是先提出寻找新革新发现的人。通常用户部门提出了升级的需求或者说寻求新的以及更好的生产供应。这些需求导致了新供应商的转换以及发现：

　　※目前供应商材料或者设备出现瑕疵；

　　※寻找一个备用的供应商以防由于突然的生产需求增加或者现有供应商存货匮乏导致的后果；

　　※基于应对顾客市场的新的要求，升级现有的设备以及材料以提升产品的质量（来满足顾客的新的要求）

　　买家不是总是限定于采购经理而已，即使买家是公司的老板或者是执行董事或首席执行官，这不意味着说他或者她是一个天生的法师或者麻瓜。销售人员需要根据所听、所闻、所观察 来判断决定是否需要进一步的教育顾客。

　　Open vs. Closed Customer

　　开放vs.封闭的客户

　　除了鉴别出“麻瓜”与“法师”客户，销售人员同时也要能够鉴别出哪些是能进行讨论并且对外部世界持有“开放性”态度的客户以及哪些是对讨论以及未来可能性探索的保持“封闭性”状态的客户。

　　所以，我们将买家（客户）归类成以下4种组合：

　　※开放的麻瓜

　　※封闭的麻瓜

　　※封闭的法师

　　※开放的法师

　　如果你的目标是说服并且引导买家，那么你就要找到那些“开放的麻瓜”。这些类的买家知道他们对他们所要购买需求有着有限的了解，所以他们愿意采取进一步行动来学习了解。事实上，他们不仅局限于了解购买的需求和相关的要求。相反，他们采取行动（有时候竭尽所能）来与他们的业务，技术以及用户相关部门沟通了解他们的需求。这些类的买家会很感谢销售人员对她们的教育和指导，并且会十分反感那些想要利用他们知识缺乏的销售人员。

　　“封闭的麻瓜”，是那些不知道他们自己在作什么，但是总是假装或者自己认为他们什么都知道的人。他们试图将注意力放在价格方面，阻碍你与其他同事谈话沟通的机会，并且不愿意学习他们公司的业务。不幸的是，大部分的采购经理人属于这个类型。给“封闭的麻瓜”进行销售，要么你通过某些了解他们的人，或者自己摆脱他们而转向与公司其他的人销售。

　　“封闭的法师”是那些“权威性”人物，他们知道他们自己在做什么并且在沟通中他们具有指导性的地位。他们试图向销售人员给出明确的指示，并且不会接受任何的“如果，或者说但是”。虽然“封闭的法师”知道许多公司业务以及知道如何从销售人员那些获得一个好的交易，但是他们不会总是能够是一个“法师”，他们也会犯主观判断性的错误。当与“封闭的法师”进行销售的时候，销售人员需要做许多相关的准备，并且要作好被问道许多尖锐问题的准备。

　　最后就是“开放的法师”，这样称呼他们是因为他们其实知道他们自己情况并且也仍然愿意对新的想法和讨论保持开放的态度。这些类的买家在市场上存在的不多，并且通常最不能被发现。他们试图通过销售人员提出的问题来看这个销售人员是否真的知道他们自己的业务来判断评估销售人员。“开放的法师”急切表明他们的丰富的知识，并且偏好于向那些真诚的，愿意探索更好解决方案来交付更好结果的销售人员分享这些知识。

　　Advancing Your Sale

　　提升你的销售　

　　即使当你能够鉴别你的买家是否是一个麻瓜还是一个法师，以及她是否开明还是封闭，直到你还没有和她见面之前，你其实对她还并不是完全的了解。不管她是什么样的人，买家也会对你产生她的看法和判断。

　　所以，以下是一些关于你如何能够在即使是最苛刻的买家面前，建立好良好的第一印象：

　　※做好准备。不要急着进行一个销售会谈。要对客户可能需要你回答的几个最尖锐的问题以及反对意见的挑战作好应答的准备；

　　※建立信任。不要急着销售。试图了解你的客户的业务，技术以及用户需求，这样你的顾客才会想要了解你的解决方案；

　　※不要只是与一个联系人。注意要识别那些自称是关键决策人，而事实却并非如此的那些买家。通常，关键决策人都不会说他们自己是关键决策人，而那些自称自己是的人往往都不是。要作好与客户公司团队的所有人建立关系。

　　最后，销售人员必须懂得根据销售情况而定，并且要对她所应付的哪一种买家十分了解，这样才能实施最适合的销售战略以促使销售的达成。

　　[i]需要获得关于如何销售给麻瓜方面的帮助吗？你只要发送邮件至：info@directions-consultin.com或者致电：+86-136 7190 2505， 还可以与我进行Skype: cydj001聊天并一起喝杯咖啡。 所有的信息都将受到严格保密。[i]

	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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