赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购，供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来，该采购一不接受供应商吃请，二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务，也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购，结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价，只信奉二个字“业绩”。

　　赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后，赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中，张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来，每天张采购都会在吃午饭时，总会多打一些饭菜放在一次性饭盒里。而每次路经十字路口，张采购都会把那份多打的“午餐”给路边一个“乞丐”。张采购的这一个举动，让赵明感觉到张采购是一个有原则、有爱心的人。

　　于是，他拟定了一个约张采购吃饭的“方案”。这天，赵明工作完毕，并没急着赶回公司吃午饭。而是就近买了一个烧饼，蹲在张女士每天所要经过的那个路口旁大口大口地吃着。正午的太阳热辣辣地直射在赵明的身上，赵明很快便汗流浃背了。就在此时，去食堂吃午饭的张女士看到了正蹲在路边啃烧饼的赵明。赵明友好地向张女士打招呼示意。赵女士关切地询问赵明，怎么没回公司吃午饭。赵明说，眼下正是品牌促销期间，自己负责盯场，中午随便打发一下就行了。看到赵明如此敬业，张采购一改往日的冷漠，主动招呼赵明和自己一起到卖场食堂共进午餐。赵明自然没有推辞，利用这个难得的午餐时间，赵明把这二天促销活动的书面效果报告交给了张采购。

　　两天以后，在促销成功告捷后，赵明提出“回请”张采购，张采购竟欣然应允了……

　　对于供应商来说，“拉拢”采购的方法有很多种。之所以许多供应商都把注意力都放在了利益拉拢上面，就是因为这种通过利益拉拢采购的方式操作起来最为方便。但这种千篇一律的交往方式，往往会让供应商在采购面前过于同质化，体现不出供应商独特的个性。其实，最好的“拉拢”采购的方法，就是“用心”去打动采购。

　　如何“用心”打动采购

　　在常人看来，采购之所以会“脾气大”，是因为采购手中并不缺供应商造成的。由于采购手中掌握着大把的供应商，哪个供应商表现不佳，采购随时可以将其拿下，并找到替换的“下家”。这种供求关系的极度不平衡，自然导致了自己的被动地位。然而，事实却并非如此。众所周知，大卖场本身并不具备赢利能力，而是依靠供应商来获取利润的。因此，开发供应商是大卖场的一项基本职责。只是，大卖场需要的是那些能够给自己带来广阔利润空间的供应商，而不是那些可有可无的供应商。而这样的供应商对于大卖场来说，简直就像是“稀有动物”。所以，大卖场和采购一直都在寻找更好供应商。套用一句时髦的话讲，在大卖场采购眼中，供应商“没有最好，只有更好”！

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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