到现在，仍然还有很多厂家老板及总监们，还在坚持对经销商的洗脑工作，笔者近些年来所参加的经销商大会中，洗脑的味道仍然是非常的浓重。按说，在商业领域，一切工作都是指向业绩和利润，只要有效，只要有利，都不存在所谓的对错之分，那么，时至今日，厂家对经销商的洗脑策略，是否还有效？接下来，笔者从经销商的角度来谈些看法：

　　1， 以前的洗脑为什么有效

　　现在的厂家高层热衷于对经销商进行洗脑，往往是因为以前的洗脑策略是有效的，既然是有效的策略那就持续运用嘛，所以就持续下来了。但深入的想过没有，为什么有效？其实原因也简单，新鲜，没见过，加上有些经销商自身的商业思路尚未成型，缺乏对战略部署及发展方向性的整体考虑，在接受到这些完整清晰的商业思路时，自然给自己找到一个路标，并随着产生高度认可和跟随愿望。于是在一定程度便起到了厂家所期望的结果。当然了，不排除还有另外一些方面的原因，例如经销商也心知肚明，故意的配合厂家，大家互相给面子嘛。或是业绩不佳，这次定货量又小，担心厂家开了自己，于是在这些表面工程中积极配合。

　　可现在呢，经历了这些年的风雨厉练，稍有一定规模的经销商公司，无论是在外部经营还是在内部管理上，也基本摸索出一套适合自己的模式，明确了适合自己的发展方向，未来的规划也清晰了许多，在经销商老板自身思路清晰明确的情况下，这个时候再来给经销商洗脑，恐怕有些过气了吧。

　　2， 为什么要坚持给经销商洗脑

　　笔者也曾接触过一些厂家老板和营销From EMKT.com.cn总监们，也问起过这个问题，为什么要给经销商洗脑，得到的答复大多是经销商需要洗脑！为什么需要洗脑？又是因为经销商大多自身素质差，能力水平有限，且对厂家缺乏忠诚，朝三暮四，缺乏长远眼光，所以需要洗脑；或者说需要引导！

　　3．厂家高层为什么会这么想

　　之所以要给经销商洗脑，表面上的原因是经销商自身存在一些问题，有需要有必要给经销商洗脑，深层次的原因，怕是没几个厂家老板能说出口的，骨头里看不起经销商，或者认为经销商是简单的，低级的，原始的，是需要被管理被教育的，只有管理好教育好，才具备更大的利用价值！话随难听，道理莫不过如此。

　　换个角度想一想，当前对经销商洗脑又能解决多少问题，经销商需要厂家的洗脑吗？除了洗脑，还能有其他办法来促进厂商关系吗？

　　首先得要承认，洗脑充其量只是短暂的在思想层面有些影响而已，并不能解决多少实际问题。例如厂商合作的未来前景描述，确实美好，若能做到专销专营，那更美好，但经销商在连续参加其他几个厂家的经销商大会后，刚刚建立起来的一点忠诚度和专销专营的想法很快又烟消云散了。再如新产品的市场前景分析，确实很有发展潜力，但是，回到公司后，面对手下员工的低执行力和牢骚抱怨，使得新产品的市场推广在内部就开始遇到强大的阻碍。

　　当前的经销商群体，所面临的内外部环境远非十年前的状况可比。问题更多更复杂，而且很多问题根本就不是下个决心就能解决的，而是需要更多切实可行的技术方案。同时，经销商在面对与厂家的合作过程中，也不再局限于是否把这个厂家的产品销量做到更多，而是希望与厂家之间能有个长效的合作机制，不仅仅是在产品销售上，而是渠道建设，问题研究，技术引进，信息共享，乃至在经销商公司整体提升方面，能有更多的合作对接点。并且，厂家的洗脑策略，第一次第二次，经销商也许还觉得新鲜，但别忘了，经销商老板一年要出席多少次厂家的经销商大会，各式各样的洗脑策略见的多了，心里也就一清二楚了，在这种情况下，如果仍然在用那些五年前十年前的简单洗脑策略，只怕会导致经销商的反感了。

　　当然了，现在仍然坚持在用洗脑策略的厂家，也有可能是现有的经销商群仍然处于初级阶段，没怎么见过世面，这洗脑策略对他们来说还是新鲜的，仍然有用。不过，更多的情况是厂家缺乏对经销商的深入研究，尤其是经销商需求变化的持续研究，仍然停留在几年前对经销商的认识层面，或者干脆就把经销商当成头脑简单的傻瓜。而恐怕，把对方当成的傻瓜的人，自己才是最大的傻瓜。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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