做高级厨师难，按菜谱烧菜易，将复杂的销售程序化，将优秀的话术模板化，让普通的经销商通过情景演练变成优秀经销商，让普通的导购员通过强制复制成为金牌导购，这就是跟小虎学话术的魅力。为此，中国营销From EMKT.com.cn传播网开辟了“跟小虎学话术”栏目，将用12期的篇幅，连续为您系列报道这一终端导购培训的新方法。敬请关注。

　　先问一个小问题：一家耐用消费品企业有一万名导购员，销售一种同样功能同样型号同样价格的产品，这些导购员会有多少种说法？回答正确，9999+1种。理论上讲，最能卖货百里挑一的说法只有1个，那么其他9999种说法是不是瞎忽悠？为什么同样的品牌，同样的产品，同样的价格在各地的销售情况不一样。笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一家企业的导购员成千上万，真正文武双全能说会道的金牌导购员往往不足30个，其他绝大多数导购员简直是胡说八道。

　　其实，这不能怪一线导购员，这与企业没有给他们提供标准的销售语言很有关系。产品制造需要生产工序，产品包装需要包装设计，产品广告需要广告创意，产品销售要不要销售语言？企业供应链管理早已ERP，生产管理早已9000认证，财务管理早已K/3电算化，你的终端销售升过级吗？你目前采用的是不是20年前老掉牙的旧办法？销售是一门语言科学，企业为什么不去开发一套标准的销售话术，让其全国各地的导购员用“同一个声音”销售同样一种产品？这个显而易见的问题几乎被所有的企业所忽视。

　　什么是销售话术？

　　销售话术就是销售的标准语言。它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧，提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，即，规范的销售话术。比如销售手机，一款手机有五六十个功能，在没有设计销售话术的时候，导购员的销售说辞是杂乱无章的。有的导购员先讲屏幕尺寸，有的先讲机身厚薄，有的讲音乐动听，有的讲照相清晰。到底先讲什么才能抓住消费者，如何讲解才能促成消费者购买？大多数导购员是没有概念的，只能凭经验拿消费者“试错”。个别情况下蒙对了实现了销售；多数情况下说错了，等下一个消费者再来。长此以往有多少销售时机被错过，有多少顾客给流失！

　　如果有一套标准化的销售话术，产品介绍的顺序就会被格式化，产品的介绍用语也会固定下来。比如【金立手机L600销售话术】

　　开场：您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。

　　1、超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间。）

　　这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多数手机900毫安,待机时间，1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（比如，顾客回答2天）这款手机4天充一次。

　　2、双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽。）

　　你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。

　　3、纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源。）

　　它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，你的短信多时,手写更快；坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。

　　小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了……

　　这是笔者走访深圳、广州、成都等地的几十个金牌导购员之后，为金立手机设计的一套销售话术，被金立手机的营销总监归纳为133记忆法，即，“一句话”开场，三个“不一样”，每个不一样只讲“三个要点”。通过各省的巡回培训，这一款手机一个月销售了10万部，相当于一个手机小厂家各款手机一年的总销量。后被手机圈中的营销人演绎为，做手机必须 “找刘德华做广告，找张小虎写话术”。

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