可能一般人不太理解经销商的苦衷,某某经销商代理的可是全国知名大品牌,销售额和毛利额多少多少。

　　笔者作为行业中人，深知可不是没有上述看法那么简单，有不少经销商朋友是辛苦换来穷欢喜。代理大品牌有大品牌的诸多好处，不排除部分一线品牌带来的丰厚回报，但可能更多的经销商充当了“搬运工”的角色，到头来毛利率低的可怜。

　　那又有人讲:找三四线的品牌代理，岂不是利润丰厚？

　　那也不一定，因为利润为销售额与毛利率的成绩再扣除各项成本的结余。这里暂不谈经营成本，单说销售，三四线品牌的生存可不像一二线品牌那么容易。从经济学博弈的角度分析，“可有可无”的三四线品牌受到一二线品牌的封杀。如肉熟中的鸭子品类，某知名品牌不断开拓产品价格带，低价位的商品甚至低于三四线品牌的价格；又如粮油中的东北大米品类，某大型央企的副品牌价格与三四线区域品牌的价格相当；更不用说化妆品行业的巨无霸品牌了，不管是商品结构、价格带、终端陈列等方面更是对三四线品牌通通封杀，处于近乎完全垄断的地位。所以三四线品牌的销售额不是非常有保证，就注定了利润额也不像所想象的那么丰厚。

　　所以不管是一二线的品牌经销商，还是三四线的经销商，家家都有本难念的经。

　　这就像一个“局”，关于经营方向的迷局，有不少经销商陷入其中难以自拔。

　　该如何寻求破解呢？

　　笔者根据一些成功经销商的经验，加上自己的一些思考，一些建议：

　　首先，应了解消费发展的趋势。消费发展日新月异，需要经营方向跟随调整；如快消品类的低温品类呈现快速发展的趋势，如儿童类食品呈现优质高价的发展态势等等。

　　其次，应多种渠道了解某意向品牌的优劣。其一通过看终端（包括卖场或传统市场的表现），其二可以通过实地考察比较厂家的实力，其三可以参考一些行业资深人士的建议等等。

　　最后：根据自身实力进行匹配确定。经销商与厂家某种程度好比恋人的关系，是否匹配非常重要，也是日后操作成功与否的关键。

　　商场变幻莫测，陷入经营方向的迷局很困惑，笔者的建议希对一些经销商朋友有些许启发或思考。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： steel7912@soh.com