第一点：虚张声势。

　　其实我们知道，谈判双方是无法了解对方的底线。那么就是基于这一点，才会有虚张声势的可能，你可以让对方相信你的实力，其实对方相信你的实力并不是你真正的实力。

　　比如一个反面例子：师东兵案，许多官员相信师东兵认识政府高层，正式在这种虚张声势的情况下，许多官员拉拢师东兵，以期待他可以让自己官运亨通，结果就是上当受骗，但是被骗了，这种事情又不能曝光，打官司，只好自己认了，正是这样，师东兵专“吃”这种官员，这也是为什么现在出现了“小偷反腐、二奶反腐、新闻反腐”的案例。

　　在经济活动中，这样的案例更多，比如给别人造成一种假象，让别人认为自己手中有足够的资源与时间。

　　A（采购方），B（供应商），电话询问。

　　A：老王，你的供应价格还能不能再降？

　　B：严经理，真的不行了，我们给其它厂家都是九折，因为你们量大，所以我才申请到了八折。

　　A：但是我们这边还要求再降一点。

　　B：不好意思，严经理，我老板来了，你等等。

　　B放下电话，但是没有挂电话，A还可以听到B与老板的对话，窃喜，正好，看看能否套点话出来。

　　老板：严经理，你是怎么搞的，价格这么低还销售？

　　B：老板，这个量比较大，是其他厂家的两倍；

　　老板：两倍？你也不能把价格放这么底啊，我们是亏本的，最低85折。

　　B：老板，八折我已经答应别人了，没有办法了。

　　老板：没有办法，你要么把这件事情搞定，要么我把你搞定。

　　“啪”门被狠狠的关上了。

　　B拿起电话，叹了口气。“不好意思，兄弟，八折都不可能了”

　　A：哦，这样，那就八五折吧。

　　在这里，你是否了解到，B与其老板是演了一台戏给A听。这个就是谈判中的虚张声势。但是，虚张声势，你一定让对方相信，且不能第一次就被拆爆，拆爆第一次，就不会再相信了。

　　第二点：专业知识。

　　专业才能行天下，你有专业知识，你才有更多的证据与理由，拆爆对方的虚假情况，说服对方。

　　A（采购方），B（供应商）。

　　A：老王，你这个零配件怎么比那个贵两倍；

　　B：严总，这个零配件是那个升级版的，把按键改为触控，看上去很高档，也很方便。

　　A：你别忽悠我，我还不了解。触控的只是把弹簧改成电阻，成本最多增加5元。

　　B：你这么了解，我再去问问工程师，看看能否再降一降。

　　这个就是依靠专业知识在谈判中取得成功的例子。在企业内部，你所写的方案汇报给高层，让高层了解此方案，同样是一种谈判，就是依靠你的专业知识说服高层。

　　在这里，我们一定了解到如何展现我们专业知识，领导是喜欢听的，还是喜欢看的，是喜欢看文字的，还是喜欢看图形的，用对方习惯的方式把专业知识表达出来。

　　第三点：法律借力

　　最近，关于商场明码标价的问题，也会被导购员拿来进行法律借力。

　　顾客：你这个电饭煲还能不能打折？

　　导购：不行了，最近，商场全部要求明码实价，每个产品都不能虚标高价，你看看，这里还有一份发改委的通知呢。

　　顾客这个时候，肯定不会再要求打折了。因为，导购成功的利用“法律法规”将自己锁起来了，而且有凭有据。

　　第四点：无赖不让步

　　一想到无赖不让步，我们脑海中就会呈现这样一个画面：讨债者让欠债者还钱，欠债者通常撂出一句话：要钱没有，要命一条。如果你这要他的命，钱还是会有的。

　　其实这个在商业中也经常会用到，特别是商场进场费，通常都是采购说了算：这个场，如果你们相进场的话，进场费20万。具体这个20万是用什么公式计算出来的，没有，就是这样，爱进不进。有可能经过几次公关之后，你了解他了，跟他熟了，再询问他，这个进场费能否再降，通常都会有余地的。

　　以上八点谈判的筹码，并不是独立使用的，可能在一次谈判中用到其中两个三个筹码，但是，我们要知道，这些筹码是变化的，是一种流体，不是一种固体。

　　比如，最近有一个朋友买房，看中了一套二手房，50万，双方经过谈判，同意45万，中介告诉他，还有一位王先生，也中意这套房，别人46万就接受，让我朋友第二天就决定。

　　我朋友很为难，手中只有15万元，打打电话东凑西凑也可以筹到，他横下心来，说自己不买了，有退路了。结果中介第二天下午打电话过来问他是否再要，45万可以搞定，其实这个时候，我们已经明白了，这个王先生根本不存在，只是谈判中虚张声势一个筹码。可以看到，前一天，谈判的权力在中介，第二天就转到了我朋友那里。

　　其实这些内容都是自己在经过了谈判之后，才会明白，所以，谈判中，需要经常谈，经常总结，才会体会到谈判的魅力。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fengshehao@12.com

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