一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的的控制这个谈判局势。今天在这里所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，尽量做到游刃有余。

　　谈判筹码通常是指谁有求于谁，弄清自己在谈判中所处的地位，然后再与对方角力。谈判筹码通常有以下几种：

　　一、惩罚；

　　这个在上下级之间工作交待时的谈判，容易理解，但是如果是同级，是否会发生呢？肯定也会存在，比如下面案例：

　　A（销售部）：麻烦把这个出差费报销一下；

　　B（财务部）：可以，但是你需要填写出差报销单，出差申请单，出差报告，出差明细表；

　　A：什么？填写这么多，我们以前都没有填写啊！

　　B：现在是新的财务制度要求的。

　　A：我不填，出一次差这么麻烦；

　　B：你不填可以啊，没有办法报销。

　　A想了想，还是拿着单子去填写了，下午乖乖地提交过来。

　　这里B所说的没有办法报销就是处罚。在公司经济往来中，经常会有采购运用“暂不付款”这一招，让许多代理商乖乖就范。

　　二、赏赐；

　　赏赐在谈判中比较容易理解，比如超市里面，经常会有这样的促销，开业前100位的顾客，送精美小礼品一份，这就是赏赐。

　　再比如：昨天我从虹桥机场返回，路过携程的柜台，写着一行字：携程精美《Elite旅行》杂志一本，只需要您名片一张，快来兑换吧。

　　其实在谈判中，所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐，可以是精神上的赏赐，比如在员工激励方面，有一句话：钱不够，话来凑。

　　另外，别人相信你有赏赐的筹码，你不一定保证必须有赏赐的筹码，重要的是别人相信你有没有，别人相信你有，跟你真有是同样的效果，比如历史上有名的空城计：司马懿不是在与诸葛亮谈判，而是与他脑子中诸葛亮谈判。

　　赏赐就是报酬，即你拥有对方想要的东西（资源），包括金钱、物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等，是一个很重要的筹码。在很多时候，如果不够赏，赏赐的力度不够，怎么办？几样东西，应该赏赐什么？什么时候赏赐，都需要思考。

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