——菲利普•科特勒

　　消费者是策略之源

　　我们可以从行业、竞争或者自身的角度出发去思考营销问题，但最终都回归到消费者，看我们的策略是否有消费者行为学意义上的支撑。好的创新的策略，一定是基于我们对消费者新的发现。

　　因此，营销策略看起来是由营销工作者制定的，但策略的源头在消费者。

　　从这个角度而言，营销工作的重点和难点并不在于品牌规划、营销策略的制定和实施这些营销工作本身，而在于怎样对消费者有更深入的了解和更准确的把握。相应地，优秀营销工作者的知识结构也不仅仅是掌握了系统的市场营销理论，——当然，那是必须的基础，——重要的是他掌握着消费者更多、更高效的数据搜集、统计、分析、得出结论的工具和方法，从而有所发现、有所创新。因此我们常常发现，他总是见解最深刻、想法最多、说话最难以反驳的那一个。

　　这只是因为他身后站着权威的“消费者”。　　

　　问题的提出：别说你了解消费者

　　事实上我们总以为自己那么了解消费者，事实上我们也常常感到自己其实并不了解消费者。那么可以先试试回答以下问题：

　　你的目标人群是谁？他们的需求特征、身份特征、消费特征是怎样的？

　　他们对你的态度是怎样的？对你的竞争对手呢？

　　你身边是否可以找到这样的朋友？你很熟悉他，能琢磨透他的心理。

　　你有没有跟他们交流过、一起消费过？

　　他们的生活方式是怎样的？他们有着怎样的喜怒哀乐？因为有些发现就是从生活中得来。

　　……

　　你确定你对以上问题的回答，都是有确凿依据的吗？

　　尤其在确定广告信息、推广、促销等细致的营销策略的时候，我们需要大量的消费者信息来佐证。信息的缺失，导致营销工作者陷入“没想法、不确定”的尴尬境地：

　　没想法——没有就是没有。

　　不确定——有了想法，但由于是无根的创意，自己都不知道究竟是否确实可行。

　　但是营销工作还得开展，那么只能凭借过去的经验。——当然我并没有否定经验的意思，经验很重要也时常有效，只是无法继续前进。　　

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