据了解，维达在全国有一千个以上的经销商，维达2010年度销售额达37个亿。按2/8定律分析，维达80%的销量来源于20%的客户，而这些客户基本都是与维达合作超过10年以上的客户，这些客户就是维达忠诚的经销商。

　　在行业走向集中化阶段，谁能拥有忠诚的经销商，谁就是市场中的赢家；谁失去了经销商的投票，谁就无法在市场上挥舞。忠诚经销商是企业市场制胜的法宝，也是企业需要和必须利用的合作伙伴。这是因为行业属性和中国市场竞争环境所决定的。 　　 　　　　

　　那么，企业怎么样才能拥有忠诚的经销商？企业要做好哪些工作？　　

　　第一、要有一个正确的理念　　

　　任何一家有作为的企业它的理念都是很明确的。比如具有130多年历史的金佰利公司，它的理念就很清晰：它的使命是“引领生活用品新典范，共创美好生活“、它的愿景是”成为正直、担当、创新、关爱为社会不断创造价值的而著称的行业领导者”、它的价值观是“信奉正直、担当、创新、关爱为基本准则，确立并实践它”。一家企业只有明确了它的理念和价值观，才能让经销商、消费者和自己的员工信奉它，跟随它成长。这就等于每一个政党提出的纲领一样，让我们相信它并且相信跟随着这个政党走能够实现自己的个人目标。　　

　　第二、保障经销商的利益　　

　　我相信所有的经销商都是“唯利是图”的，其实，并不单单是经销商唯利是图，天下“熙熙攘攘皆为利来”。我曾研究过创建于1994年，总部位于广州市的广东立白这个企业，为什么这家企业没有走可乐和康师傅这样的深度分销渠道控制模式，分销网络依然是掌控在经销商手中，可是它的多个品牌销量却是中国老大？根据国际权威的AC尼尔森数据显示，立白洗衣粉全国销量第一，全国市场份额占比为25％，全国每卖4包洗衣粉就有一包是立白的；立白洗洁精连续多年占据全国销量第一，全国市场份额占比为40％，全国每卖2.5瓶洗洁精就有一瓶是立白的。　　

　　是什么创造了这些第一？又是什么令经销商紧跟立白“共生死、同存亡”？我曾拜访过很多立白的经销商，他们言必说“我们立白怎么样”或者说“我们陈总怎么说的”。是什么让经销商那么高度认可立白是自己的母公司？我个人认为除了靠立白的“改革、创新、快速、高效” 和“立信、立责、立质、立真、立先”五个“立”，核心价值观“爱国心、感恩心、互助心、分享心、包容心、亲缘心、简朴心、平常心、平等心和自信心”十颗“心”以外，最重要的还是靠立白公司保护经销商利益和保证经销商利益，据了解，经销商经销立白产品通常都有13%利润，公司还通过成立经销商商会和利用制度打击串货等等一系列措施来维护经销商利益。据说有犯规的经销商被罚款几百万还是甘愿惩罚也要跟随着立白走下去，其魅力可想而知！　　

　　商场上，没有永远的敌人，只有永远的利益。信也好不信也罢，我的观点是：利益是维系厂商合作的最有效的纽带，也是唯一能让厂商坚持合作的第一条件。　

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