2009年5月，宋波看到一个比较独特的招聘广告。好牌太阳能热水器是湖南首批进入家电下乡的太阳能热水器品牌，急招销售人员。要求应聘者广告发布三天后到当地一酒店面试，培训一天就可上岗，薪水丰厚，开发一个经销商提成就有1000元。面试很顺利，原来做仓库发货员的宋波，被通知参加第二天老板亲自进行的培训。培训会议上，老板提出的招商“打枣”理论，非常新颖也非常激励人。他比喻家电下乡的品牌，到市场上招商，就象拿杆往枣树上打枣般容易。当务之急就是下手要快，专挑“大红枣”打，实在不行一顿乱敲，也能捡几个“裂枣”。　　　

　　到了市场后，宋波才知道公司做的是会议营销From EMKT.com.cn的模式。业务团队到一个地级市后，由经理提前租一个酒店会议室。所有人到当地的县城和乡镇，到太阳能，建材，家电，摩托，装修等公司要求的客户群中，以扫街的形式，发放公司的会议邀请函。回到驻地后，再电话邀请意向客户到预订酒店参加招商会议。每次会议都有统一的会场布置，由讲师在台上演讲公司统一的招商PPT。好牌太阳能的招商政策很吸引人，“送汽车，给装修，报房租”。客户首次打货款十万元，公司赠送一台价值三万元的面包车。每完成100台进货，可以报销5000元的房屋装修费用。一年完成300台任务的还可以报销8000元的广告费用 。还不包括公司节假日的免费促销支持。每台产品按家电下乡中标价销售后还有上千元的的销售利润。并且政策灵活，招商门槛从3万到10万供客户选择。好牌太阳能是一个做了多年的正规厂家，并且有自己的生产基地可供客户考察，加之产品有独特卖点，经过宋波他们业务团体的努力，到年底一共在湖南省开发出了十二个以专卖店为主的代理商。尽管客户大多没从事过太阳能行业，而且相当多是冲着赠送的面包车加盟的，但客户们在考察完公司后，感受到了好牌公司做强做大的决心。在这个抢时间，抢客户的过程中，宋波听说公司基础较好的东北区域市场，招商形式更是一片大好，好多客户参加完招商会议后，款打到公司，连产品价格都还没看。在家电下乡的东风下，好牌太阳能用这种有史以来力度最大的招商政策，半年时间就招到了近200家新的客户。　　

　　10月份，宋波在家电下乡网站上一查看，好牌太阳能热水器没卖出多少。原来大部分的客户还没能在当地进行家电下乡的销售备案。与此同时，产品的独特卖点在各地新开市场受阻，与同类产品相比价格偏高。加之品牌知名度低，工厂下半年几乎没有二次回款的客户。好牌太阳能的老板意识到招完商后，客户终端销货和品牌推广的重要性。于是大张旗鼓做品牌。首先把一大型家电集团从事过彩电和手机销售的销售总监空降为公司营销总监。然后从北京高调签约策划公司负责品牌形象建设。并聘请高工担任生产管理，并上马第二条生产线。至此，好牌公司所谓营销，品牌，生产三架马车正式组建。营销总监上任一个月后，就出台全国市场开发计划。首批开发市场达到二十个省。尤其以南方市场为重点。全国性的招聘马上在各地展开，包括湖南在内短时间内输送了10几个业务人员到总部集训。整个公司销售模式及销售政策，完全向家电操作模式转变。各地级市成立办事处，业务员在分管区域开展招商及终端促销，品牌宣传活动。之前的送车招商政策停止并调整为首期打款报20%市场费用，以后每次打款报8%市场费用，年终可以享受5-7%的返点的政策。　　

　　新政策出台后好牌太阳能新加盟客户骤减，老客户销售也不见增长。老板坚定认为是业务团队对新模式和新政策的理解执行有问题，多次召开洗脑会议并裁撤个别省区经理以示警告。在营销团队整体磨合和销售低迷时，大家都把目光投向了公司是否有硬广告投入。北京的策划大师除了来公司讲了一次课，开了一次会，卖了一批书，重新给公司做了一个新品牌商标的VI设计后，就再也不见公司在品牌建设方面的动作。在12月份的全国经销商大会上，公司喊出了三年内进入全国前三名，五年内进入全国前二名的口号。并宣布半年内要在中央电视台黄金时段上广告。在工厂的雄心鼓励下，在高额返利年会政策的刺激下，好牌太阳能年底又往大部分经销商仓库压了一把货。同时公司全年任务计划由原来每年2000万元调整为2亿多元。以湖南省为例，最开始营销总监给湖南省的任务是年销6000台。而湖南09年半年的招商和回款也才近600台。在此基础上2010年任务计划翻了十倍。宋波问公司为什么任务定这么高，营销总监给出的理由就是，经过考察，以湖南为代表的南方市场即将进入太阳能的爆发期。　　

　　在好牌太阳能“品牌大跃进”的号召下，宋波他们在各地经销商终端做了好多场促销活动。然而销售并不好，平均一场路演活动下来，销售也就几台。公司和客户各自承担一半费用，并且都要客户事先投入，进货时再报账。在促销活动不见效果的情况下，2010年各地终端销售进入停滞状态。客户们都在问公司什么时候上电视广告。新员工被派到各地办事处，几个月开发不出一个新客户，都逐渐辞职。好牌太阳能生产了一批适用南方市场的新机器后，工厂库存大大增加，市场销售回款量少迟缓。终于在春节后，公司引发资金链危机。工厂不得不停产，员工工资和费用不得不迟发或拖欠。在2010年太阳能家电下乡招标中，更多的太阳能品牌纳入家电下乡。公司的全国开发计划不得不收缩，南方省份大部合并，人员流失或裁撤。公司继续回到了以山东省内和北方市场为重点，周边省份为辅的原始状态。好牌公司的元气大伤，而且倒回去几年，因为其目前的销售都无法跟07年相比。　　

　　好牌太阳能正是二年来太阳能热水器行业的发展缩影。2010年关于太阳能热水器最大的新闻，就是行业销售整体滑坡，很多企业面临关门倒闭。形成鲜明对比的是，2009年太阳能行业热闹非凡。80%的工厂进行了扩建，从央视到地方电视台，太阳能热水器的广告猛地增多。到商务部二次家电下乡招标时，太阳能企业在北京爆棚，商务部不得不为太阳能家电下乡招标会开了一个专场。这在所有家电下乡产品中也是绝无仅有的。从10年过完年以后，整个行业遇到了比金融危机时更大的困难。现在许多企业停止或减少了电视台的广告投放，工厂开工不足，库存积压严重，销售队伍裁减。太阳能行业经历了如此大的“过山车”现象，这在中国其它行业发展史上也很少见。太阳能行业，没有从天而降的馅饼。以下几大陷阱，一不小心就会让人栽跟头。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

太阳能舞动破局“之剑” （2012-04-20, 中国营销传播网，作者：王运启） 怎样用演示点燃即热式热水器消费热情 （2011-05-27, 中国营销传播网，作者：沙宗磊） 太阳能热水器步入停滞煎熬期 （2011-03-25, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 2011年太阳能热水器聚焦技术竞争 （2011-01-26, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 太阳能热水器步入上市加速期 （2010-08-19, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 华南太阳能热水器市场“撑起一片天” （2010-04-21, 中国营销传播网，作者：王运启） 太阳能热水器价格战今年提前打响 （2010-03-30, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强）