一、药师队伍强大，卖药的核心竞争力才会凸显

　　“药师”是药店第一师。大健康药店，你得有自己的药师队伍，他们包括执业药师、药师、住店药师、助理药师、柜台专科病用药熟悉的营业员。买药和家电不一样，任何顾客都会按照自己对款式的喜好，自己选择一台喜欢的电视机，顾客却不能按照自己的喜欢与否买一瓶药。这里要说的是，药店核心竞争力之一就是药学服务，没有各级药师队伍，药学服务就是空话。怎么做呢？方法之一就是短期内培养店员成为“专科准药师”。可以把店员分成几大类，每人掌握几个人体不同系统的疾病用药知识，成为药师的预备役部队，系统培训、考核、晋级。这样药店的药师队伍就会逐步发展强大起来，同时采取物质刺激，鼓励队员报考执业药师。

　　联合用药不科学，无异于谋财害命，只有足够的药师队伍和药学知识作为保证，你才能大胆的推行联合用药。科学的关联用药，则对顾客是一种超值的专业服务，可以提升自己客户满意度。

　　二、营养师治未病，提升保健品食品销售

　　笔者在深圳时，住在东门，是友和东门店的会员，常在该店购买保健品，因为友和店一位店员，对保健品知识极为丰富，顺口就能说出什么问题的调理该用什么样的保健品，各种保健品的功能特点异常熟悉，且能站在顾客角度分析推荐购买，笔者买保健品，总是从这位来自四川的小姑娘手中去买，她具备营养保健知识。

　　药店第二师就是“营养师”。药食同源、治未病其实都是众所周知的，有些慢性疾病靠是要靠调理的，如果不注意饮食和系统调理，仅靠吃药是作用不大。笔者多次看到这样的案例：肿瘤、三高症状疾病，依靠调理治好了。张悟本的一些东西如果一点道理和作用都没有，不会有那么多人上当的。保健品的有效销售，也需要对症食用和科学指导。

　　营养师的培养，要药店和保健品厂家共同完全，也同样可以鼓励店员自己主动积极报考国家营养师认证考试。

　　三、美容师，药妆销售之必须

　　新医改导致所有药店都在谈药妆，但有的是叶公好龙式喜欢，有些没有弄清药妆店营运一些基本问题，盲目尝试，一下子购进很多SKU的膏霜洗化类所谓药妆，装修成药妆店。结果造成滞销，就再也不敢尝试，这是典型的”一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

　　药妆店是未来药店的主力业态，这是经济发展和国家政策助推的必然结果。但是药店不能马上就改变药店业态定位，全部都上药妆店。药妆店必须循序渐进，逐步转型，但绝不能等待时机成熟才去做。

　　卖药妆类产品，需要专业的美容和药妆产品知识，因此，药店第三师就是“美容师”。药店必须逐步培养自己的美容师队伍，改变不会卖药妆、怕卖药妆的形象。

　　首先是长期的培训培育计划，把奖惩机制和晋级机制加入到美容顾问师的培养中。

　　其次是联合厂商，培训自己的店员会卖一些药妆产品，改变店员销售习惯和树立店员对药妆产品的销售信心。逐步培养起药妆销售队伍。

　　第三还得在机制上扶持药妆：产品到效期不处罚店员、积极搞促销活动促进销量提升和提高动销率。否则队员心理惧怕症不解决，从店长到店员都不愿卖，拒绝卖，药妆就很难做起来。

　　第四是把皮肤病调理的食品、保健品和药品联合起来，内外兼治，解决顾客问题，这是我们药店的优势，是化妆品店没有的。　　

　　三师齐聚药店，核心竞争力自然也就有了，期待着大健康药店有自己的“三师”。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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