实战案例：

　　一大型中药企业在年终为了对一年来的工作进行总结并及时回馈客户，市场部及时策划了年终答谢会。通过活动达到提升公司及产品品牌、增强客户合作信心及答谢重点客户之目的。活动时间选择在12月上旬，地点选择在美丽三亚，邀请的目标客户包括有政府客户、商业客户、处方专家、医院通路、零售客户、患者代表及媒体等。　

　　年终答谢会先由各省区办上报并自行邀请客户参加，会议流程有行业政策解读、市场政策分析、企业文化及及答谢晚宴等。市场部制定会议形象设计和会议方案。整个会议时间控制在2-3小时。在会前为活动专门成立项目组，项目组将会议按照会前、会中、会后三个阶段对整个活动进行分解，将会议进行项目管理。

　　由于本次年终答谢会邀请了与营销From EMKT.com.cn有关的各类目标客户（称之为“全客户”，可谓是一个创新和突破），是对未来整个外部环境的梳理，将为取得优异的营销业绩打下了坚实的基础。加上市场部策划有序、目标明确、项目管理及借助媒体宣传，所以活动获得了成功，市场方案得以完美实现。　　

　　通过以上实战案例分析，笔者认为市场方案的顺利实现须着重在确保目标、项目管理、制定标准、准备预案、分段评估等方面进行思考：

　　一、 确保目标

　　市场方案都是紧紧围绕市场目标来制定的。笔者认为检验市场方案制定的科学性和专业性最重要的一条标准就是是否围绕既定的目标来设计的。如果没有目标好比航行的船只没有方向，永远不会航行到理想的彼岸。所以在市场方案的实施阶段仍须以市场目标为工作中心，来开始着手为实现目标一切的准备工作。通过以上案例分析，应从以下几个方面思考：

　　1、客户角度

　　我们制定的市场方案都是紧紧围绕市场目标来制定的，更是要以客户为中心，从客户角度出发，根据客户需求来策划市场方案的。只有这样的方案才是可执行、可落地的市场方案。我们的客户是多层次、需求性有差异的多级客户。在整体的市场目标的框架下，须对各级客户进行制定相应的市场方案，也就是方案的细化和分级。没有以客户为中心制定出来的方案是不完整的方案，更是没有方向的方案。

　　2、提升品牌

　　市场部工作与销售部工作最大差异就是，市场部工作要以提升品牌为前提，考虑公司及产品的整体战略。笔者认为“深谋远虑”一词是对市场部工作最恰当的概括。所以在确保市场目标顺利实现的同时，提升企业品牌及产品品牌是市场方案最核心内容。在各种市场方案中要求使用和强化公司形象和公司理念，利用市场推广的平台尽最大可能提升品牌品位、亲和力及忠诚度。

　　3、促进销售

　　本着控制费用率，节约成本的原则，市场方案首先必须从销售的角度出发，即我们的市场方案必须是促进销售的，最终能达到销量的提升。营销的第一步是“销”，所以市场方案的实现要以促进销售为前提条件和必要条件。

　　4、合算合适

　　市场方案的制定要本着节约成本和控制费用率的原则，在达到预定的市场目标的同时还要考虑方案设计的是否合算，是否在合理的费用率范围，所谓“不花冤枉的钱，做不值得做的事”。市场方案的设计应该是科学合理的，待时间检验方案是不合算时，我们的工作尚须改进已为时已晚，所以在设计方案时应考虑费用预算这一重要环节。

　　另外市场方案还应该根据整体市场目标来选择在合适的时间、地点、邀请合适的客户、采用正确的主题来设计方案，即因地制宜，还要因时制宜、因事制宜。

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