1、开局，调性很重要　　

　　武宫正树、聂卫平，下过围棋的人都熟悉。开局的气魄，令无数棋迷津津乐道。一种压倒性的气势，短时间内聚集了强大的能量，让对手不寒而栗。当然，咨询洽谈是为了拿到业务，不是去吓人的。可是，开局的气势很重要，它决定着客户与你洽谈的态度、深度。叶敦明认为：没有气势的开局，咨询师变成了小商小贩。　　

　　要想开局好，就必须注意气场问题。一个好的场合，决定了洽谈气氛。若是在吵吵闹闹的什么意大利西餐厅，那你可就费劲了。扯着嗓子说话，不停地被服务员打断，谈话的兴致很快就灰飞烟灭。洽谈如同约会，选择好环境很重要。可是，现实中，洽谈场合大多是客户指定的。细心的咨询师，会事前跟客户商定好恰当场所，并明确提出一些细节要求，干扰问题做到事前避免。　　

　　开宗明义，会谈主题要做到明确。事前设定话题，安排主要参与人员，计划会谈时间长度、会谈场所与配备，并拟定一个会议议程PDF文件发给与会者。节省时间，是咨询师的职业素养。洽谈开始时，一个简要、精美的公司PPT，会起到很好的暖场作用。在洽谈期间，每个咨询师，都必须提出一个战略亮点。而此时，同伴要做好配合工作，每次烘托一个主角，团队实力就能留给客户深刻的印象。咨询公司的带头人，则要谈大战略、谈文化、谈合作前景。有点有面，洽谈一开场就有大格局，洽谈内容自然精彩纷呈。　　

　　咨询是人际服务，平等合作的姿态很重要。要像客户尊重你，自己有得有点“势子”。这是一种对自己公司、自己专业的自信。自己做的很低端，势子不对，感觉像廉价的技工。需要注意的是，要把握好亲近感与专业傲骨的平衡，近之则不逊，远之则怨。　　

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有感营销咨询的业务洽谈 （2011-05-11, 中国营销传播网，作者：叶敦明）