|
|
|
|
“恨铁不成钢”的业务员 案例：最近分公司新招进一名销售人员小张，小张毕业于09年，曾在A快消公司工作一年，可是一年后辞职，辗转应聘到我分公司。三月份小张办理入职开始正式工作，开始新公司的工作。由于分公司现在业务快速增长，分公司经理有意将小张培养成为公司的业务骨干，遂决定让最有能力的业务主管王姐亲自带小张到各卖场开展相关工作，一个月后小张开始独立负责家乐福超市5家门店。但是在工作过程中发现王姐对小张态度明显不友好，对小张的事情爱理不理，时是不是还会冲他发火。王姐一直是公司中人缘最好也是待人特别好的主管，这样反常的表现不是王姐该有的表现，原因出在哪里？原来每天例行晨会工作汇报中，小张竟然将卖场中的事情进行了全盘否定，引得王姐大为不满。本以为事情差不多到此为止，可是事情远没有结束。 小张自从开始独立负责家乐福系统，竟然跟公司玩起了“失踪”，电话经常打不通，弄得家乐福的促销员、采购要打电话找促销督导、找公司经理。每当回到公司经理问起为何电话打不通时，得到的答复是手机出了点毛病、没电了。开始公司只是象征性的警告一下，然后就是电话费不给小张报销，最后气得经理“如果再不更换手机，直接走人！”。5月份公司在家乐福安排一档全国促销海报，小张到A门店检查堆头执行情况，正好赶上A门店其他厂家的促销员正在帮助我公司弄堆头（该门店没有我公司促销员）。当时小张看到她们弄得堆头不但没有感谢，反而将她们数落了一顿。本来这些工作就让这些促销员心里不舒服，因为这不是她们工作范围，小张的一顿数落弄得促销员非常不高兴，一来一去彼此之间就争吵了起来，卖场工作人员出面及时制止了这场争吵，可是当分公司经理到A门店巡场时，让其他厂家的促销员逮住机会向经理讲述了一番，将公司数落了一顿，弄得经理非常难堪。在最近一期的促销谈判中，小张竟然私自将某一款产品以低于公司供应价进行特价促销，扰乱了公司的价格体系，违背公司促销协议规定（公司规定促销活动必须与卖场签订协议），这让分公司经理大发雷霆，在会议上严厉批评了他的这种做法，对他提出了严重警告。更为可恨的是当公司有人善意提醒他时：“小张你有没有发现公司的人对你并不友好？你在开展工作时遇到了一些问题？是不是该反思一下自己的一些东西呢？”小张竟然没有意识到自己身上存在的问题，回了一句：“内心的强大才是真正的强大！”汗……这是一个真实的案例，从案例中我们会发现业务员小张存在的种种问题，经理有意栽培，不奈却“恨铁不成钢”，或许我们可以从小张身上学习到一些做业务的东西。 首先做业务先做人。小张在公司中不被同事喜欢是因为他不懂得做人，在卖场不受促销员欢迎是因为不会做人，不断遭到卖场采购人员投诉同样是因为不会做人……一个连做人都有问题的业务员如何做好业务，如何让客户接受，工作中不断遇到困难也就不难理解了。 其次做业务要不断反思、总结、升华。工作中遇到困难是非常正常的，优秀的业务员会反思为什么自己会遇到困难，怎样来解决这个问题，有没有更好的办法等，他将工作中的困难升华成为一种学习和提高的机会而不是逃避这种困难。做业务最可怕的就是有问题却意识不到自己的问题，当别人善意提醒时反而惹得业务员认为同事对他有看法。这样的业务员最后的结果只能是被淘汰！ 再次做业务要时刻站在公司角度，不要随意承诺。小张在与卖场谈判中就犯了随意承诺的毛病，被公司要求停止卖场费用，严禁低价供货的结果。这样一方面影响了与卖场的客情关系，更为重要的是小张今后开展工作将更加困难。业务员是公司的代表，但并不代表你有权利可以给客户任意的承诺，需要时刻站在公司角度考虑问题，在公司允许和规定下给出合理性的承诺才是做优秀业务必须做到的。 最后是业务不要辜负领导的栽培。很多时候领导会给业务员一些困难的事情去处理，这个时候有些人会认为领导故意刁难自己，如果辩证来看，这不正是一个很好的锻炼机会吗？！如果处理好了，能力可以提高；处理不好，反思总结后能力也会有提高。领导不会可以告诉你要培养你，需要自己在平常工作中观察领会。 i]本人就职于某著名日化企业，在实践中不断思考一些营销From EMKT.com.cn方面的问题，希望与各位营销精英一起探讨营销。我的邮箱是lxl0673@16.com[/i] 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
